Cosa è l'ipnosi ?

Al di là di quello che sono le credenze comuni e quello che il cinema, la tv e le storie hanno finito con il creare sull'ipnosi, il processo ipnotico non presenta niente di magico, soprannaturale o miracoloso.

In realtà, si tratta di un fenomeno frequente che ognuno di noi sperimenta (senza averne consapevolezza o dando a esso un nome diverso), nel suo vivere quotidiano e, in particolare, nelle proprie interazioni con gli altri o nei momenti in cui l'accellerazione del nostro vivere frenetico rallenta lasciandoci soli con i nostri pensieri ed emozioni.

... tratto da www.psicolife.com

Il ricordo svanisce, ma l'emozione resta

Tratto da: Le Scienze

Una ricerca mostra che la coloritura emotiva stimolata da un evento persiste ben al di là del ricordo dell'evento stesso

L'esperienza di un'emozione persiste ben al di là del ricordo dell'evento che l'ha suscitata. Lo ha dimostrato un esperimento condotto da ricercatori dell'Università dell'Iowa, che ne riferiscono i risultati in un articolo pubblicato sui Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS) a prima firma Justin Feinstein.

I ricercatori hanno studiato cinque pazienti sofferenti di una rara forma di danno all'ippocampo, una struttura cerebrale critica per il trasferimento delle informazioni dalla memoria a breve a quella a lungo termine, che provoca lo stesso tipo di amnesia che si riscontra nei pazienti con Alzheimer.

Nel corso dello studio, a ogni paziente sono stati fatti visionare per venti minuti filmati con coloritura emotiva allegra o triste. Dieci minuti dopo, i soggetti sono stati testati per controllare quanto ricordavano, con risultati negativi, come atteso. Normalmente una persona ricorda in media una trentina di dettagli, mentre questi pazienti non erano in grado di rievocarne neppure uno.

"In effetti, però, essi continuavano a conservare quell'emozione, con la tristezza che permaneva un poco più a lungo rispetto alla contentezza, e questo comunque ben più a lungo del loro ricordo del film. Nelle persone sane, si nota col tempo un progressivo deterioramento di quelle sensazioni con il tempo. In due pazienti ciò non avveniva e la tristezza persisteva."

La scoperta mette in questione la diffusa concezione che la cancellazione di un ricordo doloroso possa eliminare la sofferenza psichica e al contempo mette in evidenza l'importanza dell'attenzione al benessere emotivo dei pazienti con Alzheimer.

"Una semplice visita o una telefonata dei parenti può avere un effetto positivo sullo stato emotivo dei pazienti anche se questi si dimenticano rapidamente dell'evento", osserva Feinstein. "D'altra parte, l'indifferenza anonima del personale della casa di riposo può rendere il paziente triste, frustato e con sentimenti di solitudine anche se non ricorda il perché." (gg)

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Autoinduzioni e ricordi negativi

La mente si mantiene in salute smorzando i ricordi negativi

La mente, nel momento in cui richiamiamo alla memoria eventi importanti della nostra vita, tende automaticamente a smorzare i sentimenti negativi ad essi eventualmente correlati e a lasciare intatti quelli positivi. Lo afferma un articolo pubblicato sul Journal of Personality, e condotto da Wendy-Jo Wood e Michael Conway, entrambi della Concordia University di Montreal (Quebec, Canada).

Per portare a termine il loro lavoro, gli autori hanno realizzato due studi coinvolgendo rispettivamente 79 e 279 studenti universitari. Hanno chiesto loro di richiamare alla mente dei ricordi particolarmente significativi, riguardanti eventi che avevano contribuito a formare la loro personalità, e di descrivere le emozioni che avevano provato al momento e quelle che provavano ricordandoli.

Secondo i risultati dei questionari, gli studenti nel riportare ricordi legati a esperienze negative come la fine di un rapporto o la morte di una persona cara, hanno sentito molto diminuiti i sentimenti di paura, rabbia e dolore. Mentre nel ricordare momenti più belli hanno avvertito inalterate le sensazioni di gioia e felicità.

“Le persone cercano di guardare il lato positivo anche nelle esperienze di vita più difficili, e tentano per quanto possibile di sminuire l’impatto negativo che alcuni eventi del passato hanno avuto”, spiega Conway.

Si cerca di dare un senso a tutte le esperienze della vita. Questo, secondo gli autori, aiuta a mantenere e a migliorare la salute mentale di ogni individuo.

Secondo Conway, “tutti possono provare forti reazioni emotive in situazioni estreme e tutti hanno bisogno di fare i conti e venire a patti con questi eventi per mantenere un’opinione positiva di sé e del mondo in generale”.

Le tecniche ipnotiche e autoipnotiche di gestione del materiale mnestico permette di realizzare ristrutturazioni profonde dei ricordi negativi sottraendo loro la componente emozionale negativa e promuovendo il graduale spostamento dall'attenzione dall'evento doloroso verso le risorse positive del medesimo periodo storico e concentrandosi sull'evidenza , confermata dal proprio presente, di essere sopravvissuto al meglio all'evento negativo esperito. La ristrutturazione dei ricordi negativi attraverso l'ipnosi o l'autoipnosi con la focalizzazione su esperienze positive del passato autorinforzanti promuovono il consolidamento di un'autonomia più stabile.

Fonte: Wood W, Conway M. Subjective impact, meaning making, and current and recalled emotions for self-defining memories. Journal of Personality 2006; 74(3):811.

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Osservati gli effetti dell'ipnosi

L'ipnosi un trucco?
Tutt'altro, e' una tecnica che influenza
l'attivita' del cervello disturbando centri superiori che controllano
funzioni esecutive di alto livello. L'ha scoperto John Gruzelier,
presso l'Imperial College di Londra, usando la risonanza magnetica
funzionale per immagini (fRMI) per scrutare il cervello sotto effetto
di ipnosi.
Queste evidenze spiegano perche' sotto ipnosi le persone fanno cose che
non farebbero mai spontaneamente, ha spiegato lo psicologo nell'ambito
del festival organizzato in Gran Bretagna, a Exter, dall'Associazione
britannica per il progresso delle scienze. Lo studioso ha osservato che
il cervello funziona diversamente, avvalorando cosi' la tesi che
sostiene l'utilita' dell'ipnosi in campo clinico, per esempio nella
lotta al dolore.
Il gruppo britannico e' arrivato alla scoperta studiando un gruppo di
24 volontari 12 dei quali molto e 12 poco suscettibili all'ipnosi.
Quindi gli psicologi hanno sottoposto le persone a un test cognitivo in
condizioni normali e sotto ipnosi. Mentre i volontari svolgevano il
test, gli psicologici osservavano l'attivita' del loro cervello con la
fRMI, tecnica in grado di rilevare sia le aree cerebrali in attivita',
sia l'intensita' del loro lavoro in tempo reale.
I ricercatori hanno osservato cosi' che, senza l'ipnosi, tutti i
volontari risolvevano l'esercizio e il loro cervello non mostrava
discrepanze di attivita' durante lo svolgimento della prova. Durante
l'ipnosi, invece, le persone piu' suscettibili mostravano un'intensa
attivita' nella regione del cervello chiamata 'giro cingolato
anteriore' e nel lato sinistro della corteccia prefrontale,
rispettivamente implicate nella risposta agli errori e stimoli emotivi
e nell'elaborazione di funzioni cognitive complesse. Le persone poco
suscettibili all'ipnosi, invece, non mostravano differenze
significative nell'attivita' cerebrale in questa seconda fase
dell'esperimento.
Secondo Gruzelier e' quindi evidente che sotto ipnosi il cervello ha
bisogno di sforzarsi di piu' per risolvere lo stesso compito, indicando
appunto che qualcosa di diverso avviene al suo interno. Si tratta della
prima evidenza cosi' forte e diretta dell'azione dell'ipnosi sul
cervello, ha concluso lo studioso, e sara' da stimolo per ulteriori
studi sulla possibilita' di utilizzare l'ipnosi in campo clinico.

         
         

Fonte: Ansa (13/09/2004)

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Ipnosi

Un'antica terapia che promette felicità
di:Silvana Kühtz, da La macchina del Tempo, pp. 107-110, Aprile 2005, n. 4, anno 7

Ipnosi, parola evocativa che difficilmente lascia indifferenti: solo a sentirla c'è chi prova immediata repulsione o paura, ricordando magari un film, e chi invece ne è affascinato. Considerata per anni una tecnica per tipi suggestionabili, da 40 anni l'ipnosi viene invece studiata scientificamente e trova spazio su riviste mediche specializzate.

Aumentano le conoscenze sull'ipnosi e diminuisce lo scetticismo ad essa associato. Scoperte recenti dimostrano che l'ipnosi può facilitare processi cognitivi (memoria, apprendimento), può aiutare a liberarsi da sintomi di tipo psicosomatico (cefalee, disturbi digestivi) o di tipo psichico (fobie, paure, insicurezze, ansia) e da dipendenze (fumo, alcol, cibo). Le ricerche hanno dimostrato che l'ipnotizzabilità non è legata a ingenuità, isteria, problemi psicologici, tendenza alla sottomissione, immaginazione. Anzi, senza l'attiva volontà del paziente l'ipnosi non funziona.
Ipnosi: qualcuno mette in trance un'altro.

Che cosa è la trance?

“È una fase di distacco, di apparente dormi-veglia” risponde Mauro Scardovelli, esperto di ipnosi, ”in cui i soggetti ipnotizzati rimangono comunque vigili.”

Qual è la differenza fra fasi del sonno e ipnosi?

“Durante il sonno la persona perde qualunque contatto col mondo esterno producendo, durante la fase R.E.M., i sogni” risponde Fabio Tamanza medico chirurgo, dentista, counsellor, esperto di ipnosi ericksoniana, insegna l'utilizzo dell'ipnosi nella relazione medico-paziente all'Università di Brescia “Durante la trance ipnotica invece, il contatto col mondo rimane, restando però come sullo sfondo di un'attenzione centrata sui propri processi sensoriali interni: immagini, suoni, sensazioni. L'ipnosi è essenzialmente uno stato di coscienza in cui la persona sperimenta una attenzione amplificata nei confronti del proprio mondo interno a scapito dell'attenzione al mondo esterno.”

Freud smise di praticare l'ipnosi dicendo che curava i sintomi e non le cause del disagio. È così?

“Va fatta una precisazione” afferma Scardovelli “quella di cui parlava Freud è ipnosi direttiva. Essa è ancora utile, per esempio, per ridurre il dolore fisico senza ricorrere all'anestesia, ma non si considera una forma di terapia. L'era moderna dell'ipnosi umanistica comincia con Milton Erickson. La forma direttiva è abbandonata, a favore di tecniche di induzione che aiutano la persona ad entrare in contatto con la sua mente inconscia, il suo centro vitale e creativo. La frattura e il conflitto conscio-inconscio, all'origine del disagio fisico e psichico, viene appianato e risolto parlando un nuovo tipo di linguaggio, idoneo a creare un ponte tra i due emisferi. Proprio consentire il collegamento fra i due emisferi, è il presupposto scientifico su cui si basa l'ipnosi, provato da molte ricerche scientifiche che vanno a studiare l'attività delle diverse porzioni del cervello.”

Come mai c'è ancora chi resta scettico nei confronti dell'ipnosi?

“Ormai il mondo scientifico approva studia e conosce questa pratica” interviene Tamanza “L'ipnosi ha spesso sollevato dubbi e superstizioni per l'uso da baraccone che se ne è fatto in passato e anche per la naturale paura dell'essere umano per ciò che è difficile da comprendere e per ciò che non si conosce. Oggi basta documentarsi un po' per rendersi conto della serietà degli studi scientifici che riguardano questa pratica.”

Sotto ipnosi potrei rischiare di levitare, di andare a camminare sui tetti e di fare qualcosa contro la mia volontà?

“Durante la trance ipnotica si possono verificare fenomeni che hanno a che fare con movimenti di varie parti del corpo come la levitazione di una mano o movimenti delle dita; questi sono dovuti alla possibile perdita del controllo conscio sulla muscolatura dato dal profondo rilassamento della trance e sono comunque il più delle volte percepiti dal soggetto.”

Sottolinea Tamanza “Bisogna chiarire comunque che non può essere mai indotto un comportamento che sia rischioso o lesivo per il soggetto o che vada contro la sua volontà, il suo sistema di valori e i suoi principi.”
“Infatti l'ipnosi umanistica è un modo per risvegliarsi ad una nuova e più profonda comprensione di sé e del mondo” sottolinea Scardovelli “A partire da Erickson, l'ipnosi clinica non mira a ipnotizzare le persone, ma al contrario, a de-ipnotizzarle, cioè a svegliarle dalla trance ordinaria o idiosincratica in cui comunemente si trovano, quello stato di coscienza condiviso per il fatto di appartenere ad una certa cultura.”

Sta dicendo che, per esempio, essere esposti alla TV, ad un linguaggio, ad un modo di pensare, ci fa vivere costantemente in uno stato di trance?

“Esattamente” conferma Scardovelli “attraverso educazione, esempi, messaggi e uso del pensiero-linguaggio, cui tutti siamo esposti, impariamo sin da bambini a operare certe distinzioni e non altre, a selezionare solo certe figure sullo sfondo e non altre. In altri termini, apprendiamo a percepire solo ciò che riusciamo a nominare, e a non percepire più ciò che sfugge al dominio di queste distinzioni linguistiche, relegandolo in tal modo nell'inconscio. Impariamo, cioè, a non vedere più intere porzioni della realtà (cancellazioni), e a deformare sistematicamente altre porzioni (distorsioni, proiezioni ecc.).”

Quindi l'ipnosi apre delle finestre anche linguistiche su un nuovo modo di vedere la vita quotidiana?

“Precisamente, in alcuni casi è come se ci ostinassimo a guidare l'automobile con gli occhi bendati. Ciò che occorre non è diventare più bravi come piloti, o avere più fortuna per evitare gli incidenti, ma è togliersi la benda e iniziare a vedere la strada lì dove si trova, e non dove alluciniamo che sia. L'ipnosi è appunto uno dei modi che può essere utilizzato per togliersi la benda dagli occhi.”

Nella sua esperienza, quale è l'ambito che più comunemente trascuriamo e deformiamo nel nostro stato ordinario di trance?

“Possiamo studiare tutta la vita, essere filosofi, scienziati, politici, insegnanti, ed essere però profondamente ignoranti nel campo delle relazioni interpersonali e della conoscenza di sé, gli ambiti in cui oggi alluciniamo di più.

Esistono persone brillanti nel loro lavoro che non riescono ad avere una relazione di coppia soddisfacente, padri e madri che non sanno come cavarsela con i figli, insegnanti che non comunicano con gli allievi, dirigenti e dipendenti che vivono relazioni frustranti. Ci sono persone che non capiscono cosa vogliono dalla vita, altre che soffrono disturbi psicosomatici, altre che sono affette da depressione, rassegnazione, cinismo.

Altre che si sentono cronicamente sole, insicure o ansiose, soffrono di fobie o attacchi di panico. Altre che sono limitate dalle loro compulsioni e avversioni. In realtà è soprattutto un modo di vedere le cose.”
Quindi viviamo tutta la vita indossando un paio di occhiali deformanti rispetto alla realtà. Ma se questa è la diagnosi, quale è la terapia? “Il recupero delle informazioni mancanti e delle informazioni corrette al posto di quelle distorte, per poter disporre di una mappa attendibile della realtà attraverso, per esempio, l'ipnosi” risponde Scardovelli.

Chi può ricorrere all'ipnosi? “Sono tentato dal dire tutti: non solo chi vuole risolvere specifici sintomi o problemi, ma anche chi mira a produttività, benessere e realizzazione, e desidera far emergere e sviluppare qualità dell'essere come pace, felicità, amore, fratellanza, creatività e gioioso entusiasmo.

Nella nostra cultura, improntata a individualismo e competizione, tali qualità restano sullo sfondo: non si fa nulla per riconoscerle e coltivarle, le si considera virtù innate neppure troppo auspicabili per farsi strada nella vita. Mentre dedichiamo anni e anni di scuola per apprendere discipline come la storia, la matematica o le lingue, considerate giustamente importanti, non dedichiamo alcuna attenzione ed impegno ad apprendere quell'insieme di qualità umane e spirituali, che sono decisive per la nostra realizzazione come persone, in mancanza o carenza delle quali insoddisfazione, sofferenza, rassegnazione, diventano nostri usuali compagni di viaggio.”

Molti esperti del settore, sulla scia di Freud, sostengono che l'obiettivo di una psicoterapia è raggiungere una “sostenibile infelicità”. Lei invece usa parole grosse come felicità, pace… “Sì, obiettivo della mia scuola, e di quanti in Italia usano queste tecniche, è recuperare la piena capacità di amare e vivere relazioni intense e felici, scoprendo che esse sono a portata di mano, e fanno parte della nostra più intima e profonda natura. Non dobbiamo accontentarci di raggiungere una sostenibile infelicità: sarebbe un tradimento del nostro sé profondo.

Per accedere alle qualità dell'essere è indispensabile una sorta di risveglio. Solo in tal modo riusciamo a vedere con chiarezza che le fonti della nostra infelicità risiedono al nostro interno, nel fatto di aver condiviso e assecondato le usuali motivazioni dell'EGO: paura, avidità, dominio, orgoglio, immagine. Esse agiscono come inquinanti che avvelenano la nostra mente, ci relegano nell'inconsapevolezza, e ci rendono incapaci di amare e gioire.” Direbbe quindi che, se l'ipnosi umanistica fosse più conosciuta e praticata, contribuirebbe allo sviluppo di un'autentica cultura di pace? “Senza dubbio, sono convinto che i semi della guerra vanno cercati al nostro interno, nello stato di coscienza ordinario, saturo di virus competitivi, e nelle nostre abitudini e scelte di vita scarsamente ecologiche e rispettose della nostra vera natura e delle nostre qualità spirituali.”

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Ipnosi e conflitto cognitivo

Secondo alcuni ricercatori della Columbia University e del New York State Psychiatric Institute, la suggestione ipnotica può regolare l’attività delle regioni cerebrali che gestiscono i conflitti cognitivi, ovvero il modo in cui il cervello elabora risposte in competizione fra loro.

Un classico esempio di conflitto cognitivo è dato dalla difficoltà di nominare il colore dell’inchiostro di lettere che formano il nome di un colore incongruente: per esempio, quando la parola “rosso” è scritta con inchiostro verde. In passato, Amir Raz e colleghi avevano dimostrato che la suggestione ipnotica riduce il conflitto cognitivo negli individui maggiormente suscettibili all’ipnosi.

Per determinare quali regioni del cervello fossero responsabili di questa riduzione di conflitto, Raz e colleghi hanno ora studiato le immagini dell’attività cerebrale esibita dai partecipanti durante gli esercizi. Usando una suggestione post-ipnotica, i ricercatori hanno istruito alcuni individui a interpretare i nomi dei colori come se fossero parole senza senso, consentendo presumibilmente ai partecipanti di concentrarsi sul colore dell’inchiostro senza essere distratti dal significato della parola. In questo modo, gli individui più facilmente ipnotizzabili hanno esibito una maggior precisione e tempi di reazione più rapidi rispetto agli individui meno predisposti all’ipnosi.

Le tecniche di brain imaging hanno mostrato che la suggestione ipnotica alterava generalmente l’elaborazione visiva, che a sua volta agisce sull’attività cerebrale legata alla risoluzione dei conflitti. Questi risultati potrebbero far luce su come la suggestione ipnotica influenza l’attività del cervello durante la terapia.

Amir Raz, Jin Fan, Michael I. Posner, “Hypnotic suggestion reduces conflict in the human brain”. Proceedings of the National Academy of Sciences (2005).

Articolo tratto da http://www.lescienze.it/
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Trance e attivazione di risorse personali

La filosofia dell’ipnosi ericksoniana si fonda sul concetto di utilizzazione : utilizzare tutto ciò che il paziente porta.

Il terapeuta osserva il paziente con attenzione, si focalizza sul paziente e osservando, osservando vede e comincia ad utilizzare ciò che vede per aiutare il paziente a cambiare la sua struttura di riferimento che non si adatta più tanto bene.
Ciò che il terapeuta vede sono quelle che chiamiamo le risorse del paziente.
Risorsa è tutto ciò che può favorire un buon svolgimento del processo terapeutico.
Possiamo classificare le risorse:
RISORSE GENERALI ( del paziente e del terapeuta ) :

• esperienze personali ( storia familiare, rapporti affettivi ecc.)
• caratteristiche di personalità ( atteggiamenti, tratti del carattere ecc)
• modelli di relazione ( sipone one up, one down , ecc.)

RISORSE SPECIFICHE DEL PAZIENTE:

• sintomo
• fenomeni ipnotici
• resistenze
• aspettative verso la terapia

RISORSE SPECIFICHE DEL TERAPEUTA

• aspettative
• capacità relazionali ed empatiche
• capacità professionali ( apprendimenti, esperienze professionali)

RISORSE DELLA RELAZIONE

Sono rappresentate dalla qualità della relazione stessa
La relazione terapeutica è una relazione asimmetrica, collaborativa, rispettosa.

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La Disseminazione

Il racconto di storie e aneddoti è un'ottima tecnica di comunicazione a doppio livello capace di mettere in moto gli adeguati processi associativi.

Per potenziare tale approccio comunicativo il predicatore o guaritore si può avvalere anche della tecnica di disseminazione (interspersal technique - tecnica introdotta da Milton Erickson nella pratica dell'ipnoterapia negli anni '60).

Se è vero che la mente cosciente (l'emisfero sinistro) tende a decifrare passo per passo il senso di un discorso e a inserirlo all'interno di un determinato contesto, è anche vero che ogni parola è portatrice di associazioni individuali e letterali al di là del contesto nel quale si situa. Questo vuol semplicemente dire che una volta che il fedele viene chiamato sul palco al cospetto della figura carismatica le associazioni represse, rimaste nell'inconscio talvolta si riattivano, perché "nelle particolari condizioni della trance, dove la dissociazione e il letteralismo sono accresciuti, possono giocare un ruolo significativo nella facilitazione di una risposta comportamentale che sorprende la coscienza" (Milton H. Erickson, Tecniche di suggestione ipnotica, Astrolabio, Roma 1979, p. 282)

Il letteralismo, le allusioni, i giochi di parole, sono infatti pane per i denti dell'inconscio. Queste frasi sfuggite all'attenzione della coscienza che era stata fissata nell'ascolto della predica, funzionano come suggestioni subliminali.

Verranno perciò disseminate lungo il discorso, alcune parole e concetti con un particolare tono di voce e attraverso gesti quasi impercettibili. Tali suggestioni sono l'equivalente della suggestione diretta e palese dell'operatore durante un'induzione formale di trance.

La migliore descrizione di questa strategia l'ho trovata nel libro Il linguaggio del cambiamento di Watzlawick:
"[...] in altri termini: ci si immagini una pagina di un libro che sembri non contenere altro che una descrizione lunga, senza importanza, noiosa, appunto soporifera, su cui però alcune parole siano sottolineate. Se ora queste parole vengono lette nell'ordine in cui si presentano, danno un significato completamente diverso da quello della pagina in cui si trovano. [...] la percezione dell'immagine nascosta, dovrebbe essere tipicamente una capacità dell'emisfero destro e dunque la tecnica di disseminazione una via di accesso a questo emisfero." (p. 65)

Un esempio dell’utilizzo dell’analogical marking per indurre il cliente grattarsi il naso:
" ...realize that you have to start from scratch and nobody really knows "

Devi renderti conto che occorre partire da zero (ma scratch può anche voler dire al di fuori del contesto della frase grattarsi) perché nessuno veramente sa.
scratch knows = è l’equivalente fonologico di scratch nose=grattati il naso

Tale descrizione presenta interessanti analogie con le ricerche di Saussure (noto linguista svizzero) che analizzando la struttura della poesia greca e latina rinvenne le tracce di una attività segreta del poeta, alle quali diede il nome di anagrammi (Jean Starobinski, Le parole sotto le parole, trad. it., il melangolo, Genova, 1982).

Oppure pensiamo agli schizofrenici e alla loro caratteristiche insalate di parole, si tratta di un torrente di frasi, sconnesse e incoerenti. Milton prese a studiare questi discorsi pensando che potessero essere altro che una maschera per nascondere dei significati, frammentati e dispersi nelle espressioni verbali. In questo modo Erickson sviluppò il suo particolare stile comunicativo che consisteva nel produrre discorsi incoerenti tra cui nascondere, in forma frammentata una comunicazione significativa che si stagliava sullo sfondo grazie all'analogical marking (segno analogico).

L'analogical marking (questa sottolineatura subliminale delle parole) può essere fatta attraverso variazione minime della cadenza della voce o su qualsiasi altro livello N.V. (prossemica, cinesica, paralinguistica, digitale), spesso queste sottolineature sono precedute da pause e le parole sono menzionate durante l'espirazione del paziente e con tono sommesso.

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La Resistenza

Se etichettiamo il comportamento "non collaborativo" del cliente come una resistenza piuttosto che come un messaggio inviatoci nello sforzo di aiutarci a trovare la soluzione al problema (ricordate che la terapia è un gioco a somma diversa da zero) rischiamo di alimentare una profezia che si autodetermina.

A questo proposito si può citare il noto effetto Rosenthal (dal nome dello psicologo che lo ha scoperto).

Robert Rosenthal aveva condotto una serie di esperimenti alla Oak-Scholl:

"Si trattava di una scuola elementare con 18 maestre e più di 650 allievi. La profezia autodeterminatesi veniva indotta negli insegnanti nel seguente modo: prima dell’inizio di un determinato anno scolastico si sottoponevano gli allievi a un test di intelligenza; alle maestre si comunicava che, oltre a stabilire i livelli di intelligenza, il test avrebbe anche consentito di individuare quel 20% di scolari che durante l’imminente anno scolastico avrebbero fatto progressi [...] le maestre ricevevano i nomi (presi in modo del tutto arbitrario dall’elenco degli scolari) di coloro che, in base al test, si poteva supporre con un certo grado di sicurezza che avrebbero fornito prestazioni eccezionali. [...] Quando alla fine dell’anno scolastico lo stesso test d’intelligenza veniva ripetuto, esso mostrava realmente un aumento al di sopra della media del quoziente d’intelligenza e delle prestazioni degli allievi che erano stati prescelti, e i racconti delle insegnanti dimostravano inoltre che questi bambini si distinguevano positivamente dai loro compagni di scuola anche per il loro comportamento, per la loro curiosità intellettuale, per il loro spirito di collaborazione e così via." (Paul Watzlawick, La realtà inventata, p. 92)

È profondamente ingiusto presentare l’intervento come un guerra dove il terapeuta ha la meglio e il cliente perde la faccia.
Joseph Weiss, del San Francisco Psychotherapy Research Group, utilizzando la nozione di Piano – così come sviluppata nell’opera Piani e strutture del comportamento (1960) di Miller, Galanter e Pribram – ritiene che il paziente sviluppi dei Piani inconsci sottoponendo il terapeuta e la terapia a dei test al fine di mettere alla prova le proprie credenze patogene, con la speranza di negarle avviando una esperienza emozionale corretrice. (Joseph Weiss, Harold Sampson, Convinzioni patogene, QuattroVenti, 1999 Urbino, p. 20).

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La Mente e il Corpo

Secondo Ernest L. Rossi mente e corpo fanno parte di un unico sistema di trasduzione dell’informazione. Con il termine "trasduzione" si intende "la conversione o trasformazione di energia o di informazione da una forma a un’altra" così come quando il mulino a vento trasduce l’energia eolica nell’energia meccanica delle pale rotanti che, a loro volta, trasducono l’energia meccanica in energia elettrica grazie a un generatore.

Rossi individua nel sistema limbico-ipotalamico il principale trasduttore psicofisico dell’informazione.

Per esempio, l’ipotalamo regola la fame, la sete, il sonno, la veglia, la temperatura corporea e controlla – per mezzo di ormoni che percorrono un brevissimo tratto – l’attività dell’ipofisi, un piccola ghiandola che governa il nostro corpo. Gli ormoni ipotalamici stimolano oppure inibiscono la produzione degli ormoni ipofisari e l’ipofisi secerne numerosi ormoni come l’ormone della crescita e altri che stimolano la secrezione di ormoni nella tiroide, nella corteccia surrenale e nelle gonadi. Quando la concentrazione nel sangue degli ormoni prodotti dalle ghiandole bersaglio aumenta, l’ipotalamo tramite l’ipofisi rallenta la produzione di questi ormoni.
La tiroide sotto l’influenza dell’ormone ipofisario TSH (tireotropina) produce la tirossina. Un’eccesso di tirossina (ipertiroidismo) provoca nervosismo, insonnnia, eccitabilità, aumento del battito cardiaco e della pressione del sangue, eccessiva sudorazione e perdita di peso. Le ghiandole surrenali (che si trovano al di sopra dei reni) producono ormoni steroidei che aumentano durante i periodi di stress.

In altre parole il sistema limbico-ipotalamico funziona come una centrale di controllo che regola il sistema nervoso autonomo, il sistema immunitario e il sistema endocrino tramite "molecole messaggere" come i neurotrasmettitori, gli immunotrasmettitori e gli ormoni che trasducono le informazioni della mente in risposte biochimiche dell’organismo. Detto questo è evidente che il sistema immunitario risenta degli stati d'animo.
Esistono vari esperimenti di che confermano il legame tra cervello e sistema immunitario. Uno dei primi esperimenti fu quello dello psicologo Robert Ader che condizionò delle reazioni immunitarie in cavie di laboratorio: per un certo periodo alimentò le cavie con dell'acqua zuccherata, iniettando una sostanza - la psicofosfamina - che elimina i cloni del sistema immunitario. In seguito smise di somministrare contemporaneamente la psicofosfamina, ma le cavie reagivano con la medesima reazione immunitaria.

Le malattie da mancata circolazione dell’energia o del fluido magnetico – come lo chiamava Mesmer – nell’ipnosi Ericksoniana si trasformano in manifestazione di un ostacolo al libero flusso di informazioni. L’intento dell’ipnosi Ericksoniana è quello di far riaccedere il cliente alle risorse necessarie per mezzo della ristrutturazione (trasformare la struttura del sistema).

Molte di queste risorse sono inconscie o non disponibili per il cliente in quanto stato-dipendenti. Si tratta cioè di informazioni che sono state codificate e immagazzinate in un certo stato di coscienza e sono quindi dissociate dalla normale consapevolezza dell’individuo. Per esempio, un depresso continua a recuperare informazioni negative attuali e passate (fenomeno della memoria selettiva) e non ha accesso alle risorse necessarie per risolvere il suo problema.
Per chiarire meglio la rappresentazione che Erickson dà dell'inconscio come deposito di risorse e di apprendimenti immagazzinati nei circuiti mnestici e poi dimenticati (dissociati) riporto un piccolo pezzo di una sua induzione: (dopo la chiusura degli occhi) "E nello stato di trance puoi lasciare che la tua mente inconscia passi in rassegna il vasto deposito di cose che hai appreso, che hai appreso nel corso della tua vita. Ci sono molte cose che hai imparato senza saperlo. e molte delle conoscenze che ritenevi importanti a livello conscio sono scivolate nella tua mente inconscia e sono divenute automaticamente utili. E sono utilizzate solo al momento giusto, nella situazione giusta. [...] La tua mente inconscia sa più cose di te. La tua mente conscia ha una sua consapevolezza ed è orientata sulla situazione del momento, e tu sei consapevole dei tavoli e delle librerie, dei quadri alle pareti, che non hanno niente a che fare con lo scopo per il quale sei venuto. Ma la tua mente inconscia può non badare a tutte queste cose senza importanza e prestare attenzione alle mie parole, e prestare attenzione alle proprie reazioni. E molti dei pensieri che avvengono nella nostra mente inconscia avvengono senza che noi lo sappiamo. Il pensiero ha la velocità dell'elettricità. ci sono bilioni di cellule cerebrali, e sono costantemente in attività. E tu avevi il tempo sufficiente a renderti conto solo di alcuni dei processi di pensiero che avvengono continuamente nel tuo cervello. E un solo semplice stimolo può far scaturire dalla tua mente inconscia tantissimi pensieri apparentemente scollegati..."

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La Suggestione

Secondo Erickson c’è da fare un distinguo fra suggestionabilità e stato ipnotico poiché lo stato ipnotico non garantisce l’accettazione delle suggestioni da parte del soggetto. Tanto è vero che Barber ha dimostrato tutti i fenomeni comunemente definiti ipnotici possono essere prodotti anche in uno stato di veglia (Theodore X. Barber, Ipnosi, un apporccio scientifico, Astrolabio-Ubaldini, Roma 1972). Il classico esempio è l’ipnosi da palcoscenico che funziona più come una sorta di condizionamento che come una vera e propria ipnosi. Tale forma di ipnosi è molto vicina all’ipnosi dinamica che pone l’operatore, grazie anche al prestigio e all’autorità di cui si avvale in una posizione one-up rispetto al malcapitato.

In questo senso sono famose le guarigioni di massa da parte di guru carismatici, la scenografia suggestiva di Mesmer e l’autorità scientifica di Charcot nei confronti dei pazienti-soggetti ipnotici di bassa estrazione sociale.

A questo proposito Michel Foucalt scrive: "Agli occhi del malato il medico diventava taumaturgo; egli detiene ora da solo l’autorità che attingeva all’ordine, alla morale, alla famiglia; lo si crede dotato di questi poteri appunto in quanto è medico [...] Sempre di più il malato si alienerà a lui, accettando interamente e in anticipo tutti i suoi prestigi, sottomettendosi di primo acchito a una volontà ch’egli sente come magica, e a una scienza ch’egli suppone prescienza e divinazione, diventando così in fin dei conti il correlativo ideale e perfetto di quei poteri ch’egli proietta sul medico, puro oggetto senz’altra resistenza all’infuori della propria inerzia, disposto a essere appunto quella isterica in cui Charcot esaltava il meraviglioso potere del medico." (p. 435 Storia della follia nell’età classica)

Questo tipo di ipnosi "autoritaria" non è neanche definibile come ipnosi secondo Erickson e Rossi poiché provoca solo l’alterazione temporanea del sintomo, funziona secondo il concetto di stimolo-risposta, non tiene conto che in ogni forma di terapia vi è la necessità per il cliente di operare un nuova sintesi interiore frutto di una riassociazione e elaborazione di idee e punti di vista. La realizzazione della risposta ipnotica soddisfa solo l’ipnotista che può in tal modo accrescere la sua fama e il suo potere.

Secondo Erickson e Rossi non esiste neanche la suggestione diretta si tratta solo di un mito. L’ipnotista può solo suggerire una certa risposta ma tale risposta sarà sempre una risposta soggettiva che utilizza il patrimonio individuale di esperienze e di conoscenze del cliente.


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Il rapport

L'intervento deve da una parte bloccare l'emisfero sinistro (razionale) ma al contempo ottenere consenso della parte razionale (evitare le resistenze, il corto circuito, stabilire un buon rapport) e poi realizzare un agevole accesso all'emisfero destro (emozionale).

Il blocco dell'emisfero razionale comporta un temporaneo vuoto di potere logico-critico-analitico di cui parlavano Freud e Breuer (nella Comunicazione preliminare) con riferimento a stati patologici durante i quali le difese dell'io sono notevolmente abbassate e il campo è lasciato libero per l'accoglimento della suggestione.

Per questo occorre ingraziarsi il consenso dell’emisfero razionale perché il cambiamento sia duraturo e perché venga posta in essere una ristrutturazione cognitiva. A questo proposito Anna Freud (l'Io e i meccanismi i difesa, 1967) specifica che l'ipnotizzatore mirava ad eliminare ogni resistenza dell'Io per accedere direttamente ai contenuti inconsci ma tale metodo impediva all'Io di prendere parte al processo terapeutico e quindi una volta che l'influenza dell'ipnotizzatore scemava l'Io riprendeva il sopravvento e rendeva vano tutto il lavoro dello psicoterapeuta.

Nell'ipnosi Ericksoniana invece, una volta che l'attenzione dell'io è stata focalizzata ed il paziente è stato coinvolto nella ricerca trasderivazionale è possibile avere un'agevole accesso all'emisfero destro tramite la sintassi ad esso peculiare: motti di spirito, aforismi, giochi di parole, messaggi non verbali, metafore, paradossi, etc.

Per ricerca transderivazionale si intende un tipo di linguaggio abilmente vago ed evocativo sfornito di indici riferenziali, verbi non specificati (quindi pieno di cancellazioni), nominalizzazioni, frammenti di frasi, frasi sgrammaticate (tipo di linguaggio proprio alla grammatica infantile, significati a più livelli (per esempio la violazione della restrizione selettiva: il fiore era arrabbiato), ambiguità fonologiche, sintattiche, di punteggiatura. Questo tipo di linguaggio impegna l'individuo a risalire alla struttura profonda della frase (a recuperare il significato completo) tramite una ricerca transderivazionale che avviene per lo più inconsciamente al fine di dare a queste parole un significato come se fossero state dette per noi. Ciò comporta l'attivazione dell'emisfero destro poiché saremo portati ad allucinare e a proiettare dei contenuti immaginati su questa comunicazione.


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Trance ipnotica nel flusso delle parole. Loro uso e dominio.

Tutti questi discorsi possono essere "preliminari" all'induzione della trance, in realtà fissano già l'attenzione del cliente e sollecitano una serie di associazioni e di risposte ideomotorie e ideosensorie. La focalizzazione dell'attenzione fissata da queste idee curiose e sorprendenti sviluppano un momento creativo e una ricerca interiore, quella classica attenzione rapita della comune trance quotidiana.

Occorre rendersi conto che il linguaggio non è solo denotativo ma anche connotativo, in altre parole oltre a trasmettere un’informazione noi comunichiamo anche una direttiva nascosta (comando) che specifica la natura della relazione e che quindi fa da cornice alla informazione presentata.

Qualsiasi atto linguistico costa di una componente sintattica, semantica e pragmatica. In tal senso dire qualcosa corrisponde sempre a fare qualcosa, poiché un messaggio non è esente da effetti pragmatici sull’interlocutore. Ogni parola porta con sé un’immagine e quindi anche una emozione, chi mi ascolta, per poter capire cosa dico non può fare a meno di richiamare alla mente l’immagine corrispondente. Addirittura, quando una parola si riferisce a sensazioni fisiche, ci sono persone che provano le sensazioni fisiche di cui si sta parlando. Questo è il fenomeno noto come risposta ideosensoria poiché il nostro cervello fa confusione fra livelli di astrazione differenti e confonde facilmente la mappa con il territorio.Secondo Pavlov la parola può diventare uno stimolo che produce/evoca un riflesso condizionato: "Per gli esseri umani la parola è uno stimolo completamente reale - è un segnale che può sostituire qualsiasi altro stimolo e che può provocare ogni e qualsiasi reazione provocata da qualsiasi altro stimolo."

Ecco un chiaro esempio della interdipendenza fra rappresentazione verbale e rappresentazione immaginativo-emotiva:

"Supponiamo che io senta un rumore durante la notte e pensi (con il mio cervello sinistro) che si tratti di un ladro (inferenza) e che verrò derubato (inferenza previsionale) e che sarà gravissimo (valutazioni) perché queste cose non devono succedere (doveri). Tutto ciò basta a procurarmi agitazione, ansia, forse ostilità e persino depressione per trovarmi in una situazione giudicata grave in cui do per scontata la mia impotenza a difendermi. Ma questa catena di pensieri può risvegliare nel mio cervello destro anche l’immagine del ladro, di quanto potrebbe derubarmi, e del mio comportamento tremebondo e paralizzato. Il che aumenterebbe in notevole misura il mio disagio emotivo.

Potrebbe anche darsi che invece di reagire con il mio cervello sinistro (cioè con pensieri verbalizzati) al rumore della notte, il mio cervello destro evochi immediatamente l’immagine del ladro che è entrato in casa mia e la sta mettendo a sacco. Anche questo basta a procurarmi gli stessi stati d’animo accennati sopra. Ma le immagini evocate dal rumore possono benissimo scatenare la stessa sequenza di pensieri nel mio cervello sinistro e far quindi accrescere il mio disagio emotivo." (Cesare De Silvestri, Il mestiere di psicoterapeuta, Astrolabio, Roma 1999, p. 169)

In base alle moderne ricerche del cervello, sembra infatti che i nostri due emisferi siano specializzati in funzioni diverse e complementari.

L'emisfero sinistro (nel destrimane) risulta essere l'emisfero dominante specializzato nel ragionamento e nella rappresentazione logico-analitica del mondo (Id., Ibid., p. 31). Sarà perciò particolarmente versato nella grammatica, sintassi, lettura, scrittura, comunicazione analitica, saprà far di conto, etc....

L'emisfero destro, si occupa invece oltre a quanto precedentemente accennato, di organizzare e raccogliere in classi logiche (per esempio la classe dei tavoli) le "infinite" realtà del mondo che ci circonda.

Quindi a partire dal linguaggio tramite le opportune tecniche linguistiche possiamo chiamare in causa anche l’emisfero destro, poiché le parole evocano immagini corrispondenti e stati emotivi, mentre gli stati emotivi e le rappresentazioni interne sono catalizzatori di pensieri corrispondenti.

Inoltre un oratore durante la predica cercherà di far cogliere il suo messaggio a livello intuitivo ed emotivo piuttosto che lavorare esclusivamente sul piano logico-razionale.

A tal fine ricorrerà a figure retoriche proprie della grammatica dell'emisfero destro (a-razionale) sede delle nostre rappresentazioni del mondo e motore del cambiamento.

Inizierà perciò con il racconto di parabole, aneddoti, storie vere o presunte tali che fungeranno da metafore atte ad evocare stati d'animo, visualizzazioni, ricordi e in genere risposte ideodinamiche nei presenti (per poter riattivare e attingere al repertorio comportamentale degli astanti, tali racconti devono avere un ancoraggio nella loro esperienza del mondo).

Ricapitolando, la grammatica dell'emisfero destro a differenza del sinistro (sede del linguaggio) presenta alcuni aspetti peculiari:

"Mancano le proposizioni e praticamente tutti gli altri elementi della grammatica, della sintassi e della semantica (tipici dell'emisfero sinistro). I suoi concetti sono ambigui (si pensi al concetto freudiano del significato opposto delle parole primordiali), ha tendenza ad argomentazioni logiche errate, basate su semplici associazioni di suoni, su confusioni di concreto e di metaforico e simili, e inoltre a condensazioni, creazione di miscugli di parole, giochi di parole, freddure – in breve, a forme di linguaggio che nella psicopatologia vengono per lo più considerate come manifestazioni di schizofrenia" (Paul Watzlawick, Il linguaggio del cambiamento, Feltrinelli, Milano 1997, p. 31)

Se è vero che esiste questa specializzazione, sembra plausibile ipotizzare che normalmente entrerà in azione l'emisfero che, per le sue particolari caratteristiche sembra più adatto a gestire una particolare situazione.

L'emisfero destro come abbiamo visto sarà particolarmente stimolato da un particolare tipo di comunicazione consistente appunto in motti di spirito, allitterazioni, aforismi, doppi sensi, giochi di parole, simbolismi, paradossi.... Oppure da tecniche inducenti confusione, shock, dubbio, etc.. (vedi stati ipnoidi di Freud, abaissement du niveau mental di Janet)

A proposito della tecnica della confusione vale la pena riportare un breve passo di un dialogo intorno a questo tema tra Erickson e Rossi:

"R: Capisco! Se sono incerti della realtà cominciano a ritirarsi da essa.

E: Esatto! Non sanno che cosa sia.

R: Se a ciò aggiungi la suggestione di una piacevole realtà interiore, tenderanno a essa.

E: Qualsiasi cosa è preferibile a quello stato di dubbio

R: Particolarmente se sei davanti a un pubblico che ti guarda

E: E vuoi sfuggire quella situazione, ma non c’è altro luogo che la trance

R: Per questo l’ipnosi funziona così bene davanti a un pubblico ed è da ciò che l’ipnotista da teatro trae parte della sua influenza

E: Si. Non fa altro che sfruttare quella situazione rendendola deliberatamente sgradevole con i suoi metodi aggressivi e i vari trucchi che impiega. I soggetti perciò tenderanno a fuggire." (Milton H. Erickson, Ernest L. Rossi, Sheila I. Rossi, Tecniche di suggestione ipnotica, Astrolabio, 1979 Roma, p. 139)


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La Persuasione e l'Ipnosi. Parte II

Autorità

Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all'autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi. Su questo principio fa leva l'ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore.

Si spiega perciò perché nella pubblicità del dentifricio c’è un "medico" in divisa che ci prescrive l'acquisto del nuovo dentifricio antiplacca.

Se ogni comportamento ha una componente di contenuto e una di relazione non è neanche necessario che l'autorità sia reale, basta comportarsi e apparire come detentori di un autorità sul prossimo, porsi in ruolo up.

Alcune ricerche hanno dimostrato una sorta di "effetto alone". Cialdini narra un divertente esperimento condotto in una Università: Veniva presentato un visitatore a differenti classi attribuendogli di volta in volta qualifiche diverse. Man mano che saliva i gradini della scala sociale si incrementava anche la statura che gli studenti gli attribuivano. (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 174)

Un esperimento drammatico e inquietante è invece quello di Milgram all'Università di Yale, nel 1963:

Ai volontari fu offerta una modica somma per partecipare all'esperimento. Vennero abbinati a coppie, con l'accordo che uno dei due dovesse partecipare in qualità di insegnante-correttore, mentre l'altro come allievo.

L'"insegnante" (il vero soggetto dell'esperimento) venne accompagnato in una stanza e posto al controllo di un pannello. Sul pannello si trovavano vari pulsanti, gli fu spiegato che ogni pulsante, contraddistinto da un numero, somministrava una scarica elettrica. Si partiva da 15 fino a 450 volts. Intanto l'allievo veniva posto in una finta sedia elettrica nella stanza adiacente.

Fu spiegato che l'esperimento mirava alla valutazione degli effetti prodotti dalle punizioni sull'apprendimento, l'istruttore fu lasciato libero e poi istigato a punire gli allievi poco dotati, con scariche progressivamente sempre più forti. Nell'altra stanza l'allievo fingeva e urlava di dolore.

"[...] i soggetti si dimostrarono notevolmente succubi e obbedienti alle richieste del ricercatore: per la precisione, il 62% di essi arrivarono a somministrare scariche elettriche teoricamente mortali" (Alessandro Usai, I profili penali del condizionamento psichico , Giuffré Editore, p. 112)

Il risultato dell’esperimento è ancor più sorprendente se pensiamo che all'istruttore, prima di iniziare, fu fatta provare la scarica elettrica di 45 volts (che è già abbastanza dolorosa) perché potesse verificare l'efficacia delle punizioni che andava a somministrare.

Milgram cerca di spiegare il fenomeno in questi termini: "L'essenza dell'obbedienza consiste nel fatto che una persona giunge a vedere se stessa come strumento utile per portare avanti i desideri di un altro individuo e quindi non si considera più responsabili". (Stanley Milgram, Obedience to Authority, Harper & Row, New York (1974)

Possiamo pensare anche al principio di coerenza con se stessi e alla creazione di una campo affermativo positivo.


Scarsità

Come fare per rendere appetibile un bene? semplice rendetelo scarso e poco disponibile, addirittura vietato o segreto (le sette si basano sulla segretezza dei livelli superiori del culto), fate in modo che non sia semplice ottenerlo, abbiate cura nel presentarlo come qualcosa di unico ed esclusivo e il gioco è fatto.

A questo proposito si narra che la Zar di Russia, Caterina la Grande, per rendere appetibili le patate ne circondò i campi con alte palizzate e con cartelli che vietavano di rubarle.

Nel marketing si insegna che anche la presenza/assenza di un prodotto fantasma particolarmente attraente crea un particolare contesto che può essere manipolato dal venditore rendendo meno appetibili altri prodotti per effetto di contrasto; non c’è nulla neanche di lontanamente paragonabile al prodotto fantasma (è il caso dei prodotti a edizioni di coppie limitate o delle offerte per un tempo limitato, etc.).

A volte tale prodotto non è altro che una chimera che porta la persona a cercare l’impossibile dimenticando e trascurando tutte le altre alternative più ragionevoli: "la fissazione sui fantasmi può essere uno spreco di tempo e di energie, in particolar modo quando il fantasma è una falsa pista, un’opzione completamente inesistente." (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 211)

Questo è il caso di Scientology - setta americana - che viene venduta agli adepti come l’unica opportunità in questa vita e su questo pianeta per sfuggire alla trappola. Si fa intendere che forse una opportunità così (malgrado la possibilità di reincarnarsi) non l’avrete mai più poiché nel frattempo Scientology potrebbe essere distrutta dai governi ostili oppure il nostro piccolo pianeta potrebbe essere distrutto dalla guerra nucleare. D’altronde non c’è nulla di neanche lontanamente paragonabile, chi vi può promettere poteri, immortalità e ogni tipo di risultato fisico e spirituale? E poi che dire della mistica e del mistero che avvolge i livelli superiori del culto raggiungibili solo dopo un adeguato addestramento e perfezionamento spirituale.


Le armi della persuasione nella vita quotidiana

Le tecniche fin qui descritte ci insegnano che la strategia fondamentale per ottenere il consenso consiste nell’utilizzo delle forze e delle leggi della natura e di tutto ciò che l’interlocutore vi porta: la sua resistenza, il suo linguaggio, i suoi pattern comportamentali, le sue credenze e valori, la sua emotività, il suo inconscio...

Ricordiamoci dunque che tali strategie di persuasione e coercizione non vigono soltanto nelle famose sette ma anche nella vita di ogni giorno.

Alcuni esempi:

Il datore di lavoro chiama di domenica il dipendente sul cellulare perché c’è una "urgenza" deve chiedergli alcune informazioni tecniche (non è certo la prima volta).

D.L. Ohhh Carissimo finalmente! Lo sa che l’abbiamo (notare il plurale - riprova sociale) cercata tutto il giorno per mari e per monti... (lavorare sul senso di colpa...)

Dipendente: Che vuole? lo sa che oggi è domenica?

D.L.: Com’è irrascibile! Una persona intelligente come lei non dovrebbe rispondere in questo modo. Non so se si rende conto che siamo in una situazione difficilissima.

"Lo sa" è un predicato di consapevolezza. In altre parole si da per scontato un fatto e rimane da sapere solo se l’altro si è già reso conto di ciò. L’uso della particella "noi" (quando in realtà la questione riguardava solo datore di lavoro) serve per stimolare la riprova sociale.

"Una persona intelligente come lei non dovrebbe rispondere in questo modo", questa breve frase è in realtà una manovra molto astuta poiché troviamo:

1. Una posizione down da parte del datore di lavoro

2. Una ristrutturazione del significato della risposta del dipendente

3. Un doppio legame

4. Una comunicazione a due livelli differenti poiché sul piano paraverbale sembra fare intendere un dubbio a proposito e quindi stimola un atteggiamento di sfida da parte del dipendente che può fare due cose o rimanere arrabbiato e quindi dimostrare la sua stupidità oppure fare ciò che vuole il datore di lavoro.

Riporto ora alcuni esempi di comportamenti tipici del "manipolatore" tratti da "L’arte di non lasciarsi manipolare":

"Usa la colpevolizzazione e i luoghi comuni come se si trattasse di verità universali. Per esempio, per ottenere un favore senza farlo sembrare una richiesta o un’esigenza, dirà ad un amico: <è>. E se alla fine viene espressa la richiesta reale: , la tendenza naturale in questo contesto sarebbe di accettare incondizionatamente. I più colpevolizzati di noi non aspettano nemmeno la domanda: la anticipano, proponendo i loro servizi nonostante le proprie esigenze di quel giorno. Così potranno essere considerati e , come lo è il vicino Jacques." (Isabelle Nazare-Aga, L’arte di non lasciarsi manipolare, Edizioni Paoline, 2000, p. 48)

"Avendo bisogno di un guardaroba, e non avendo in quel momento grandi possibilità finanziarie, chiedono a Charles e a sua moglie se possono lasciare loro l’armadio per un mese o due, giusto il tempo che il marito ne costruisca uno solo. Otto o nove mesi più tardi l’armadio non è ancora stato restituito ai proprietari. Questi ultimi adesso ne hanno assolutamente bisogno e avvertono la coppia che stanno per tornare a riprendersi la propria roba. [...] Charles avverte la coppia che sarebbe passato con la moglie a recuperare il mobile verso la fine della settimana successiva. Arrivati sul posto, devono ancora liberare l’armadio dai vestiti e smontarlo completamente (non era ancora stato fatto!) il loro amico è sul lavoro e ad accoglierli ci sono solo la moglie e i figli. Il giorno dopo, Charles viene a sapere dall’amico che la moglie l’ha chiamato proprio dopo che se n’erano andati, decisamente furibonda, dicendo frasi del genere:

"Non lavori sabato?

No

Potresti accompagnarmi all’areoporto?

Si, a che ora?

Il mio aereo parte per New York alle 7.30

Del mattino?

Si, certo!

Ma è presto

Allora siamo d’accordo?

Mah, non è che mi faccia comodo, ma va bene

OK, passa a prendermi alle cinque e dieci

Un momento, perché alle cinque e dieci?

Perché vado a New York!

Non vedo il nesso

Insomma, bisogna essere all’aeroporto due ore prima, lo sai. E poi, sei fortunato: ci sono alcune compagnie che chiedono di trovarsi in aeroporto addirittura tre ore prima!

Mio Dio, è davvero presto, perché sono stanco della settimana e...

Ma sì, dormirai domenica! Sei giovane! Dai, sii gentile. Non ci vado mica tutte le settimane a New York

No, per fortuna! D’accordo, ci vediamo sabato alle 5.10 a casa tua. O.K." (p. 114)

Notate la domanda di apertura che serve a incastrarvi. Si possono anche fare dei commenti ironici alle vostre giuste obiezioni anzitutto definendole lagnanze, poi esagerandole (reductio ad absurdum) "ma non faccia il vecchietto...", "Cosa sei, proprio uno sfaticato", "non ho capito quando devi andare a sciare ti alzi prestissimo e adesso per fare un favore a un amico" etc...

Così scopriamo che personalità manipolatrici sono capaci di usare istintivamente quasi la totalità delle tecniche persuasive. La "vittima" che gioca al gioco perverso insieme al "manipolatore" è generalmente una persona coscienziosa che tende a colpevolizzarsi, sarà quindi particolarmente vulnerabile alle critiche e ai giudizi anche se infondati. È una persona che preferisce sottostare a dei compromessi piuttosto che andare incontro a una lite e alla rottura del rapporto. La "vittima ideale" è spesso una persona insicura che tende a rispondere alle esigenze e alle necessità altrui e che ha notevoli distonie (disagi) in vari aspetti della sua vita. Il "manipolatore" potrà girare il coltello nella ferita (nei vari punti deboli) destabilizzando la fiducia dell’interlocutore per ottenere ciò che desidera. Potrà fare ciò anche tramite piccoli commenti casuali, allusioni che possono mettere in luce o amplificare un difetto o debolezza e lo farà magari in pubblico. Nel caso reagiate emotivamente può rappresentarvi come uno squilibrato negando ogni intento negativo. Le critiche possono anche essere nascoste all’interno di discorsi indiretti o con battute.

Il manipolatore inoltre è molto abile nell’utilizzare un linguaggio vago e ambiguo, ciò vale anche quando ponete loro delle domande che tenderanno ad eludere: "L’aggressione viene perpetrata rifiutando di parlare di quello che succede, di discutere, di trovare insieme delle soluzioni" (Marie-France Hirigoyen, Molestie morali, Einaudi, 2000 Torino, p. 104) .

Un linguaggio impreciso che lascia ampio spazio all’ambiguità accrescerà la confusione della "vittima" che non avrà mai elementi validi poiché gli si potrà sempre rispondere "Non intendevo dire questo! Non hai capito nulla". Un’altra tecnica di confusione è la lettura nel pensiero, per esempio "Tu ti mi critichi ma so che in realtà è perché hai un sacco di problemi e sei un persona fragile". Chiaramente i doppi legami sono il pane quotidiano del "manipolatore".

Spesso una delle tecniche preferite è quella di chiamarvi all’ultimo momento e chiedervi un favore con estrema urgenza. Se non accettate diventate automaticamente degli ingrati, perché è anche abile a far pesare ogni cosa che ha fatto per voi come un’enorme debito.

Tra l’altro prendendovi alla sprovvista riesce ad aggirare più efficacemente le vostre possibili opposizioni.

Un’altra caratteristica del manipolatore è il fenomeno psicologico della proiezione. Spesso non potrà fare a meno di proiettare sugli altri caratteristiche che gli sono proprie quasi a sgravarsi di un peso che non potrebbe altrimenti sopportare.

Poiché è un personaggio estremamente narcisista ritiene che gli altri debbano soddisfare unicamente i suoi interessi e quindi spesso non vi ascolterà, si metterà al centro dell’attenzione e non manterrà spesso le promesse con la scusa che aveva terribilmente da fare, richiedendo di essere consolato per tutte le cose che deve sopportare.

La comunicazione privilegiata è di tipo manipolativo (se tu fai questo allora io... se non fai questo io...) e si nasconde spesso tramite minacce velate, per esempio se non fai questo io ti lascerò, oppure se non fai questo se un farabutto, se non fai questo ti capiterà qualcosa di male, andrai in rovina perché non sei nulla senza di me etc.

Se il manipolatore è riuscito ad "agganciarvi" emotivamente allora voi avrete timore di queste "maledizioni" e dovrete effettuare tutta una serie di rituali (ciò che lui vuole che voi facciate) per propiziarvi la sua benevolenza. E verrà quasi da chiedergli "Ho fatto anche questo. Che cosa vuoi ancora che io faccia per placare la tua ira? per sfuggire alla maledizione?"

to be continued...


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La Persuasione e l'Ipnosi. Parte I

Robert Cialdini — psicologo sociale americano — nel suo libro "Le armi della persuasione" distingue le tattiche persuasive in sei categorie base:

1. Reciprocità
2. Coerenza-impegno
3. Riprova sociale
4. Autorità
5. Simpatia
6. Scarsità

La particolare efficacia di tale tattiche sta nel far leva su alcuni principi psicologici fondamentali che orientano e motivano il comportamento umano.

In altre parole si utilizza ciò che già c’è cioè alcuni piani di comportamento che orientano l’uomo nel momento in cui deve prendere una decisione.

Cialdini paragona queste tecniche all’arte marziale del jujiztu che sfrutta la forza fisica dell’aggressore per poi rivoltargliela contro. Ognuna di queste tattiche sollecita l’interlocutore ad adottare l’euristica corrispondente. Si ritiene quindi che spesso nel prendere una decisione il potenziale acquirente "si farebbe guidare, non da un’analisi approfondita delle informazioni rilevanti nella situazione, bensì da poche indicazioni (una o due al massimo) che provengono dallo stimolo e che sollecitano l’euristica corrispondente a un particolare principio." (Angelica Mucchi Faina, L’influenza sociale, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 150)

Entriamo ora nel merito della questione e descriviamo le varie tattiche una per una e i principi motivazionali a cui fanno ricorso.


Regola del contraccambio o reciprocità (Debito)

Cialdini ricorda, sulla scia di sociologi come Alvin Gouldner che tale regola è comune a tutti i tipi di società umane e la sua può annoverare tra gli schemi comportamentali istintivi della razza umana.

In genere l’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali.

Ciò è comprensibile, poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui.

Questa legge del comportamento umano può essere utilizzata a fini tutt’altro che morali quando un interlocutore intende farci sentire in debito imponendoci un favore non richiesto.

Mi sembra perciò il caso di fare un esempio articolato che intende chiamare in causa contemporaneamente varie tecniche — che preciserò tra parentesi. Dall'altronde è difficile che una tattica persuasiva si presenti per così dire al suo stato "puro".

Esempio:

Un Hare Krishna o per esempio l'appartenente a una comunità di tossici può porgervi un dono (piede nella porta), se voi abboccate e prendete in mano l'oggetto non lo rivuole più indietro e vi fa intendere che si tratta di un regalo (Debito) in cambio del quale richiede un'offerta (colpo basso) affidandosi al buon cuore del passante.

Con il termine offerta o donazione si ridefinisce (ristrutturazione) la transazione (la vendita) come un atto di liberalità (donazione).

Il questuante elicita un imperativo morale e fa leva sul presunto debito — in realtà mai richiesto né sollecitato — per richiedere "legittimamente" un corrispettivo in virtù del buon cuore del passante. Il passante può finire col dare una somma più grossa del valore effettivo del bene — che magari non interessa.

Sarebbe avvenuta ben altra cosa se il passante fosse stato fermato da un venditore che gli chiedeva l'acquisto di collanine a un prezzo spropositato.

È propria la ricorniciatura dell'evento in corso come atto di liberalità che permette di vendere ad alto prezzo qualcosa che non interessa: "c'è una forte pressione sociale a contraccambiare i doni, anche non desiderati, mentre non esiste nessuna pressione del genere ad acquistare un prodotto commerciale che non si desidera" (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 38)

Se questa pressione non è abbastanza potente si può sempre lavorare con altre tattiche, per esempio, si può far leva sul senso di colpa.

Il venditore ridefinisce la risposta negativa del cliente definendolo un ingrato: "Ma cosa è un essere senza cuore, non vede che sto male! se fosse lei in questa situazione". Si può anche dire: "Guardi quanti hanno contribuito, non vorrà mica dimostrare di essere un ingrato!" (riprova sociale-principio di imitazione)

Quest'ultima ristrutturazione avrà maggiore successo se va contro ciò che l'individuo ritiene di essere — se per esempio la gratitudine è uno dei suoi valori (principio di coerenza con se stesso).

In campo commerciale la regola del contraccambio, come spiega Cialdini, la ritroviamo nell'offerta di una campione gratuito (cibo, profumo o altro) da parte di una gentile commessa. Un altra tecnica simile è il soddisfatto o rimborsato o i periodi di prova gratuita.

Anche nella terapia strategica si può far leva sul Debito. È una tecnica che può essere annoverata fra le tattiche di influenza interpersonale dirette.

Guglielmo Gulotta la spiega in questo modo: "Descrivere il suggerimento allo psicoterapeuta come un "corrispettivo" per un precedente "favore" fatto al paziente (Guglielmo Gulotta, Lo psicoterapeuta stratega, Franco Angeli, 1997 Milano, p. 185)

Nella stessa pagina fa un piccolo esempio: "Lei non ha eseguito il compito che avevamo concordato nella scorsa seduta. Per questa volta ci passerò sopra, però nei prossimi giorni dovrà.... e si assegna un altro compito."

Questa tecnica può essere predisposta preventivamente dal terapeuta che non si aspettava che il cliente facesse il primo compito. In questo caso la tattica si trasforma nella tecnica indiretta (perché la prestazione desiderata non è palese sin dall'inizio) della "Porta in faccia" che opera per principio di contrasto inculcando al contempo l'idea che è stata fatta una concessione da parte del terapeuta.


Principio di contrasto

C'è un esperimento molto semplice che chiarisce perfettamente questo principio.
Prendiamo tre bacinelle d'acqua. A partire da sinistra la prima è ghiacciata, la seconda tiepida e la terza è bollente. Inmergiamo ora la mano sinistra nella prima e la destra nella terza, dopo un attimo caliamole tutte e due nella bacinella di mezzo. Malgrado l'"oggettiva" tiepidezza dell’acqua, la mano sinistra avvertirà l'acqua calda, mentre per la destra sarà fredda.

Anche i nostri giudizi sono influenzati dal contesto. Un abile persuasore crea un contesto a lui favorevole, nulla viene lasciato al caso. Potrà farvi apparire migliore una alternativa un venditore tramite l’uso di esche.

Anthony Pratkanis e Elliot Aronson nel libro "Psicologia delle comunicazioni di massa" ne danno un esempio:

"Dopo aver determinato le vostre esigenze, l’agente vi accompagna in auto a vedere alcune case "che potrebbero interessarvi". La prima fermata è in un minuscolo bicamere con un piccolo cortile. La casa necessita di una mano di vernice; gli interni sono rovinati; il linoleum della cucina si sta gonfiando; il tappeto del soggiorno è liso; la camera da letto padronale è tanto piccola che non ci entrerebbe nemmeno l’arredamento medio di una stanza da letto. Quando l’agente immobiliare vi informa del prezzo di vendita esclamate: "Santo cielo! Chi sarebbe tanto stupido da pagare una cifra del genere per questa baracca?". Forse non voi, e forse nessun altro. Ma quella catapecchia può spingervi ad acquistare più prontamente un’altra casa e a un prezzo molto più alto di quello che normalmente sareste disposti a pagare." (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 81)

Come si può applicare in altri modi questa semplice legge fisiologica per manipolare la percezione cognitiva?

Per esempio, avanzando una richiesta gravosa e dopo aver ottenuto il rifiuto, avanzare la richiesta minore, quella effettivamente desiderata (Guglielmo Gulotta, Lo psicoterapeuta stratega, Franco Angeli, 1997 Milano, p. 188)

È ciò che succede anche in ipnosi quando il terapeuta offre un'alternativa peggiore sotto forma di doppio legame — del tipo "Preferisce andare in trance ora o più tardi".

Questa tecnica è chiamata tecnica della "Porta in faccia" che rientra a buon diritto tra le tecniche che fanno uso del principio di contraccambio poiché danno l’illusione al vostro interlocutore che gli abbiate appena fatto una concessione.


Simpatia

In ipnosi e in PNL si parla di rapport. Con questo termine si intende l'istaurarsi di una particolare sintonia con il proprio interlocutore. Due persone che si stimano o che si vogliono bene sono già naturalmente in uno stato di profondo rapport tra di loro.

Non so se avete mai osservato attentamente due amici, se lo avete fatto avrete forse notato che oltre ad intendersi alla meraviglia sul piano verbale o di contenuto sono in sintonia anche sul piano non verbale: camminano in modo simile oppure assumono le stesse posture, oppure si grattano nello stesso identico momento, in altre parole, si rispecchiano istintivamente l'un l'altro e maggiore è il feeling e maggiore è il rispecchiamento.

Consci di questo particolare meccanismo i terapeuti, i comunicatori, i venditori ne fanno un uso consapevole per istaurare immediatamente un rapporto di fiducia ed entrare in breve tempo in sintonia con l'interlocutore. Questa tecnica è chiamata ricalco e può realizzarsi a diversi livelli:

• ricalco verbale : uso di alcune frasi che usa l'interlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento allo stesso sistema rappresentazionale (visivo, uditivo, cenestesico) oppure ricalco di convinzioni, valori e credenze

• ricalco paraverbale: ricalco del volume, del tono, del ritmo, della velocità, delle pause

• ricalco non verbale: ricalco le posture, la gestualità, il respiro fino ai micro-comportamenti (mimica facciale, movimenti degli occhi, tensione muscolare).

L'istaurazione di un legame empatico risiede probabilmente nella stimolazione del sistema parasimpatico a motivo di una sottile sincronizzazione che viene percepita a livello inconscio. In tal modo l'interlocutore non si sente in pericolo e gli pare di essere veramente compreso e ascoltato.

A livello inconscio ciò che ci somiglia ci è familiare e ciò che ci è familiare ci tranquillizza, facendoci abbassare le difese.

Questo principio può essere usato negli interrogatori quando si fa il "gioco delle parti" nel quale un individuo si mostra particolarmente aggressivo mentre l’altro (che in realtà è d’accordo con il primo) appare decisamente amichevole. È anche il caso del venditore che si mette dalla parte del cliente e fa finta di convincere il principale a concedere una "favoloso sconto".


Impegno e coerenza

Una volta che abbiamo preso una decisione o quando abbiamo compiuto qualcosa sentiamo il bisogno di comportarci coerentemente con l'immagine che abbiamo dato di noi stessi. Il principio di coerenza è particolarmente rilevante per l'insorgere del fenomeno denominato "dissonanza cognitiva".

In altre parole, il bisogno di coerenza con noi stessi ci spinge ad allineare le nostre convinzioni e percezioni con ciò che ormai abbiamo fatto. Per non dover fare dei passi indietro, alcune volte, per non dover riconoscere di avere avuto torto sfoderiamo tutte le migliori armi retoriche per convincere noi stessi e gli altri che valeva la pena farlo.

Questi processi sono stati ben studiati dalla psicologia cognitiva che ha individuato le "tecniche" con cui riusciamo a ingannare noi stessi; ne cito solo due:

1. Astrazione selettiva.

Comporta una sorta di cancellazione di parti dell'esperienza per focalizzare l'attenzione su ciò che sembra confermare il nostro modello del mondo.

2. Inferenza arbitraria

Si tratta di una conclusione totalmente arbitraria, un presupposto, un postulato che viene dato per scontato e che può servire a mantenere la coerenza con se stessi eliminando in tal modo il disagio.

Ad ogni modo il principio di coerenza e di impegno ha anche una utilità "storica", poiché garantisce che, una volta presa una decisione non dobbiamo continuare a pensarci su e possiamo procedere oltre.

In genere quando si parla di impegno e coerenza si fa riferimento alle tattiche che, partendo da un controllo sottile del comportamento altrui, arrivano sino a cambiare gli atteggiamenti facendo leva sul processo di autopersuasione che normalmente si verifica quando cerchiamo di spiegare a noi stessi i comportamenti che "liberamente" scegliamo di adottare.

Il procedimento opera per gradi: il venditore cercherà di farci dire o fare qualcosa di apparentemente innocuo e poco impegnativo per legare logicamente tale comportamento a tutta un'altra serie di richieste una più gravosa dell'altra. È comunque essenziale al fine della persuasione, che il soggetto creda di essere arrivato a una libera scelta.

Ora per continuare in una descrizione dettagliata del principio di coerenza è necessario dividere le richieste — rispetto al soggetto persuaso — in due categorie:

1. Il soggetto viene persuaso a compiere un atto contro-attitudinale

2. Il soggetto viene persuaso a compiere un comportamento non-problematico.

Nel primo caso si ha un'attivazione emotiva (arousal) che motiva il soggetto a ridurre lo stato di dissonanza ristabilendo la coerenza e quindi l'equilibrio del sistema (è ciò di cui parla Festinger con il termine dissonanza cognitiva).

A questo riguardo un esperimento fu quello di Festinger e Carlsmith (1959) presentato nell'articolo Cognitive consequences of forced complicance (pubblicato nel Journal of Abnormal and Social Psychology).

Festinger e Carlsmith chiesero a un individuo per volta di prestarsi a un esperimento particolarmente noioso; finito l'esercizio noioso chiedevano al volontario di sostituire l'assistente di ricerca e far intendere al soggetto successivo (in realtà un complice degli sperimentatori) che l'esperimento appena svolto era particolarmente divertente, in cambio davano una ricompensa molto bassa (1 dollaro) oppure 20 dollari.

Finita anche questa seconda fase dell'esperimento chiedevano al soggetto che cosa ne pensasse veramente. Sorprendentemente (poiché tale risultato andava contro la teoria comportamentistica) erano proprio coloro che avevano ricevuto un solo dollaro a minimizzare la noiosità dell'esperimento (Nicoletta Cavazza, La persuasione, Il Mulino, 1996 Bologna, pp. 131-132)

Festinger e Carlsmith spiegarono tale risultato in base alla teoria della dissonanza cognitiva: coloro che avevano ricevuto 20 dollari potevano pensare fra sé e sé "ho ingannato il prossimo solo in cambio di un compenso". Coloro che avevano ricevuto un compenso insignificante invece non avevano questo alibi, si trovarono quindi con una conflittualità interna che chiedeva di essere risolta. L'unico modo era quello di modificare il proprio atteggiamento spiegando a se stessi che in fondo non era un compito così noioso: "Il processo in questione secondo Cooper e Fazio (A new look at dissonance theory, in L. Berkowitz (a cura di), Advances in experimental social psychology, vol. XVII, New York, Academic Press, 1984) avverrebbe secondo i seguenti passaggi: il soggetto mette in atto un comportamento contro-attitudinale, stabilisce quali conseguenze ha avuto; se ci sono conseguenze indesiderabili stabilisce a chi o a che cosa può essere imputata la responsabilità; se si sente personalmente responsabile emerge l'attivazione emotiva (arousal); se lo stato emotivo attivato è negativo, egli cerca di capire a che cosa è dovuto; se lo attribuisce alla propria responsabilità per le conseguenze indesiderate (e non a fattori esterni) emerge la motivazione al cambiamento dell'atteggiamento relativo; quindi il cambiamento vero e proprio si verifica." (Nicoletta Cavazza, La persuasione, Il Mulino, 1996 Bologna, pp. 134-135)

Il secondo caso invece è quando il soggetto viene persuaso a compiere un comportamento non-problematico. Quando il comportamento richiesto non viola nessun principio o valore della persona non dovremmo aspettarci uno stato di dissonanza cognitiva, appare quindi più adatta la teoria dell'autopercezione di Daryl Bem: una persona che ha compiuto senza costrizioni un comportamento inferisce da tale comportamento un'immagine di sé a cui si ritiene vincolato secondo il principio di coerenza.

L'individuo perciò, dopo un primo innocuo impegno può essere portato ad aderire a tutta una serie di richieste comportamentali coerenti con l'immagine di sé.

Un esempio particolarmente interessante viene descritto da Cialdini (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, pp. 67-68) ed è tratto dall'esperimento compiuto dagli psicologi Jonathan Freedman e Scott Fraser (pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology, 1966)

Il ricercatore si presentava presso i proprietari di un sobborgo elegante della California dicendo di essere un volontario per la "Campagna per la sicurezza delle strade" e chiedeva se potevano cortesemente istallare nel loro giardino un grande cartello con scritto "Guidate con prudenza". Questa offerta piuttosto gravosa veniva rifiutata dalla maggior parte degli abitanti della zona (83%) ma straordinariamente accettata dal 76% di coloro che poco prima (2 settimane) avevano ricevuto la visita di un altro incaricato e avevano accettato di compiere un gesto apparentemente innocuo e poco costoso: l'esposizione di un piccolo adesivo con scritto "Guida sicura".

Una tecnica che può essere abbinata con notevoli successi al "Piede nella porta" è il "Colpo basso".

Il colpo basso per così dire "puro" consiste in una sola richiesta comportamentale nella quale si dissimulano i "costi" reali che vengono resi espliciti quando il soggetto non può più tirarsi indietro.

Cialdini racconta che aveva appreso questa tecnica presso un concessionario di macchine (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, pp. 85-86)

Al cliente veniva proposto un'offerta speciale, lo si coinvolgeva il più possibile lasciandogli la macchina in prova per un giorno e lo si invitava a compilare tutta una serie di moduli.

Alla fine della trafila saltava fuori la sorpresa (ecco il colpo basso!): per esempio l'offerta era scaduta qualche giorno prima oppure c'era stato un errore di calcolo o ci si era dimenticati di precisare che l'offerta prevedeva l'obbligo all'acquisto di una serie di optionals particolarmente costosi. A quel punto il venditore si scusava e sottolineava la libertà del cliente di recedere dal contratto.

Un buon numero di clienti finiva con l'acquistare la macchina malgrado la motivazione iniziale all'acquisto (la convenienza) fosse ormai inesistente.

Cialdini spiega l'efficacia di tale tecnica: "Sembra incredibile che il cliente accetti di comperare l'auto a queste condizioni, eppure la cosa funziona, non con tutti ma abbastanza spesso da essere usata sistematicamente da molti rivenditori, che hanno capito bene come una scelta iniziale si costruisca da sola il suo sistema di sostegno, munito di tutta una serie di giustificazioni nuove." (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 86)


Riprova sociale

Questo principio può essere definito sinteticamente a partire dalle parole di Cialdini: "quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell'idea." (p. 104)

Ne parlava anche Gustave Le Bon nel suo Psicologia delle folle (1895) libro di riferimento per Mussolini. Secondo Le Bon le idee, i sentimenti e le emozioni hanno un potere contagioso nella folla poiché l'uomo è imitatore per natura e nella folla resta in preda alla eccitazione reciproca.

Questo principio è particolarmente potente nelle situazioni particolarmente nuove e sconcertanti, dove, per intenderci c'è un notevole margine di dubbio: la persona si trova confusa e non sa che fare, in mancanza di un modello comportamentale già pronto, un metodo facile e istintivo consiste nell'imitazione del comportamento altrui.

È evidente che in una situazione di shock e confusione viene a crearsi un fenomeno circolare tipico di un sistema cibernetico che trasforma un aggregato umano in un sistema ricorsivo autoriverberante.

Un esempio: C'è un uomo disteso per terra, sorge un dubbio: costui ha avuto un malore oppure è un ubriaco che dorme?

La reazione istintiva dell'uomo confuso che si trova in una folla è quella di guardarsi intorno e uniformarsi al comportamento delle altre persone che paradossalmente stanno facendo con noncuranza altrettanto: A guarda B che non fa niente imitando C che sta pensando sul da farsi e guarda A.

Questo fenomeno è stato definito dagli psicologi John Darley e Bibb Latané come "ignoranza collettiva".

Nella folla tra l'altro è come se la responsabilità si diluisse. Siamo tutti responsabili e quindi nessuno è responsabile in particolare.

L'effetto imitazione lo si ritrova anche nelle epidemie di suicidi dopo che i media hanno cominciato a farne pubblicità. Mi sto riferendo al cosiddetto "effetto Werther" che deve il suo nome all'ondata di suicidi che si estese per tutta l'Europa dopo la pubblicazione del romanzo "I dolori del giovane Werther" in cui il personaggio principale, Werther, si suicida. In questo caso l'effetto di imitazione si da solo per le persone che si identificano con il suicida: "il principio di riprova sociale agisce con la massima efficacia quando osserviamo il comportamento di persone come noi. È la condotta di queste persone che ci chiarisce meglio quale sia il comportamento giusto anche per noi." (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 113)

Questo principio lo possiamo estendere a maggior ragione anche ai gruppi settari nel caso in cui si verificano dei suicidi collettivi.

Spiega Cialdini rispetto alla setta del Reverendo Jim Jones: "ognuno osservava il comportamento degli altri e, vedendo intorno a sé una calma apparente, perché ciascuno degli altri, invece di reagire, si guardava intorno per capire la situazione, "veniva a sapere" che fare pazientemente la fila era il comportamento giusto"

(Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 125)

Cialdini precisa inoltre un meccanismo fondamentale che è importante chiarire: "Nessun capo può sperare di persuadere direttamente tutti i membri del gruppo, ma il fatto che sia riuscito a convincerne una frazione considerevole basta per convincere il resto". (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 125)

Questo principio è usato anche nell'ipnotismo quando l'ipnotizzatore in virtù della sua autorità e del suo carisma crea una cornice suggestiva che genera confusione e incertezza negli astanti: prima ipnotizza l'assistente e poi chiama i soggetti più "facili", che sono coloro che hanno stanno già sviluppando uno stato di trance o attenzione responsiva, per chiamare infine — solo dopo aver dato dimostrazione del suo "potere" con una serie di fenomenologie — sul palco i soggetti "resistenti".

to be continued...

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Cosa succede durante l'Ipnosi? Parte II

Secondo lo schema classico di Erickson e Rossi il procedimento ipnotico passerebbe attraverso queste fasi:

1. Fissazione dell'attenzione.
tramite qualsiasi cosa che attragga e mantenga l'attenzione del soggetto.

2. Depotenziamento degli abituali schemi di riferimento e sistemi di credenze
tramite distrazione, schock, sorpresa, dubbio, paradossi, confusione, destrutturazione...

3. Ricerca inconscia.
tramite implicazioni, domande, linguaggio analogico, metafore, racconti, aneddoti...

4. Processo inconscio.
tramite la creazione di nuove associazioni

5. Risposta ipnotica.
tramite l'espressione di potenzialità comportamentali e cognitive che vengono sperimentate come se avvenissero da sé

Tra i fenomeni che si possono produrre spontaneamente o indurre ci sono:

* Regressione o avanzamento di età

* Amnesia

* Analgesia

* Anestesi

* Comportamento automatico

* Dissociazione

* Catalessi

* Allucinazione

* Ipermnesia

* Identificazione

* Risposte Ideomotorie

* Risposte Ideosensorie

* Suggestione post-ipnotica

* Distorsione del tempo

Secondo Erickson questi fenomeni sono indipendenti dalla profondità della trance mentre nell'ipnosi classica si usa suddividere la trance in diversi stati a ognuno dei quali vengono associate determinate fenomenologie:
1. Stati ipnoidi caratterizzati da chiusura delle palpebre, rilassamento, pesantezza, calore, leggera sonnolenza
2. Trance leggera retroversione oculare, catalessi oculare, catalessi degli arti
3. Trance media amnesia parziale, anestesia o accresciuta consapevolezza a livello sensoriale, suggestioni post-ipnotiche
4. Trance profonda amnesia e anestesia completa, sonnambulismo, allucinazioni positive e negative.

La natura dell'ipnosi
Molti pensano che l'ipnosi sia pericolosa perché fa perdere il contatto con la realtà.
A questo proposito potrebbe essere interessante chiedersi se "c'è qualcuno che vive nel mondo reale?" Non avete mai visto come le persone vivano in una loro trance? Come continuino ad esperire fenomeni ideodinamici? Come proiettino contenuti interni sul mondo esterno? Come immaginano e rappresentano nello spazio le loro esperienze interne? Come siano schiave di monoideismi (vedi disturbi ossessivo/compulsivi)? e le suggestioni post-ipnotiche come le profezie che si autodeterminano e gli schemi stimolo risposta delle fobie? E quante volte siamo regrediti davanti a qualche figura autoritaria? e come abbiamo osannato quel particolare leader politico o quel particolare cantante?
L'ipnosi ci consente di superare un pregiudizio piuttosto radicato*, ci consente di studiare il modo in cui il "mondo reale" viene costruito tramite i nostri processi neurofisiologici mentali e sociali. Tramite l'ipnosi possiamo utilizzare coscientemente tali "regole" per definire una nuova realtà condivisa in cui superare le limitazioni apprese.
*Il pregiudizio a cui stavo facendo riferimento consiste nella convinzione che tutti noi viviamo in un medesimo stato di coscienza e quindi nell'identica realtà. A questo pregiudizio si affianca la finitezza, determinata una volta per tutte, degli stati di coscienza.

Piero Priorini (Attività estreme e stati alterati di coscienza) seguendo le orme di Tart definisce la trance ipnotica come quel particolare stato di coscienza caratterizzato dalla dissociazione psichica dell'Io e in particolare da fenomeni di ideoplasia auto o eteroindotta. Si distingue quindi da tutti gli altri stati di coscienza alterati (per esempio l'innamoramento, la tensione mistica, l'ebrezza, le peak experiences, la possessione, il sonno, il sogno, lo svenimento, etc...)
L'ipnosi consente di evocare nel soggetto un'ampia gamma di risposte psicofisiche. Funziona un po' come un'amplificatore.
Come abbiamo visto, tra le fenomenologie possibili ci sono la completa immobilità catalettica oppure il rilassamento profondo, l'ipersensibilità oppure l'anestesia, l'ipermnesia oppure l'amnesia, etc...

In effetti se si analizza una induzione si può verificare come questa eliciti una vastissima gamma di risposte neurofisiologiche:
"Ora semplicemente ti chiederò di guardare fissamente un punto proprio lì di fronte a te, e mentre guardi quel punto le tue palpebre cominciano a farsi più pesanti e si vogliono chiudere, e quando si chiudono completamente tu puoi rilassare le gambre e le braccia sentendoti come cullato molto gentilmente.... e non so se ti sta già rendendo conto di quanto puoi sentirti felice e in pace con te stesso in questo particolare stato, perché mentre assapori ogni particolare sensazione prendendoti tutto il tempo necessario tu cominci a immaginarti di galleggiare su una barca.. su un fiume molto calmo... così come la tua mente è distesa... e puoi sentire la tua mano galleggiare mollemente, completamente abbandonata, come lo è il tuo corpo, nell'acqua piacevolmente calda... sai cosa intendo dire, non è vero? e mentre sei in questa situazione possiamo sentire delle anatre in lontananza... ma è così piacevole lasciarsi trasportare dal suono che quasi non te ne curi perché è come se stessi per addormentarti.. anche se sai che la mia voce sarà con te mentre ti accompagna in una trance sempre più profonda e così cominci a sentire il calore del sole sul tuo stomaco e la fresca brezza sulla tua fronte... e ti lasci andare a tutto ciò, perché non c'è bisogno di fare, non c'è bisogno di sapere, neanche bisogno di ascoltare... perché le tue orecchie udranno e capiranno proprio tutto ciò che è necessario. E ora puoi assaporare il benessere di una trance sempre più profonda, e voglio che ne asssapori ogni istante perché tu puoi avere un mucchio di piacere nel divenire consapevole di tutte le comodità che puoi avere in te stesso... "

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