Psicolife - psicologia e psicoterapia a Firenze

giovedì, marzo 30, 2006

Atti linguistici, azione attraverso la parola. Parte IV

Un'altra tecnica utilizzata nell'ipnotismo si chiama incorporazione. In pratica l'ipnotista sviluppa una capacità molto fine, impara a osservare i cenni minimi del corpo (processi ideodinamici) così da commentare e anticipare ciò che sta già avendo luogo e poi attribuire tutto a sè e al proprio potere ipnotico. Questa tenica può essere molto efficace se volete farvi passare come un "fenomeno paranormale". Se per esempio doveste convincere il vostro amico per telefono o mentre state camminando per strada che, quando le persone parlano con voi si verificano cose strane e bizzarre, saprete che presto qualcosa di strano capiterà... non c'è bisogno di poteri paranormali, basta focalizzare la propria attenzione e interpretare gli eventi come diretta causa delle vostra presenza. Nel contesto che avete creato insieme al vostro amico questi eventi diventano eventi paranormali.

Un'altra tecnica ancora... si chiama induzione fulcro. Posso per esempio fare leva su un fenomeno fisiologico e utilizzarlo per avviare la trance. Questa tecnica si basa sul ricalco e la guida, posso per esempio far leva su un fenomeno piuttosto normale come l'affaticamento delle palpebre e legarlo naturalmente all'effetto che desidero, la trance: "Ora voglio che tu guardi fisso queste due dita, e mentre guardi queste dita voglio che tu continui a fissarle intensamente e mentre le guardi le tue palpebre cominciano a sentirsi stanche, si appesantiscono e stai per sentire il bisogno di chiuderle e quando i tuoi occhi si chiuderanno rimarranno completamente chiusi e non riuscirai ad aprirli". Per essere sicuri dell'effetto finale potete far leva su un altro fenomeno fisiologico chiedendo al soggetto di roteare gli occhi verso l'alto e seguire immaginariamente il vostro dito indice mentre lo fate scorrere dal "terzo occhio" su sulla fronte. Quando gli occhi sono in stato di retrovulsione è molto difficile aprire le palpebre.

Un altro fenomeno che viene mostrato in ipnosi è la catalessi completa del corpo. Il soggetto viene posto con la testa su una sedia e i piedi sull'altra e rimane dritto come un'asse. In realtà questa non è una posizione impossibile da mantenere anche per una persona che non è in trance (purché sia in forma) perché il peso viene distribuito sulle due sedie, solo che nessuno lo ha mai provato e quindi le persone credono che l'evento dimostri il grande potere dell'ipnotista sul soggetto.

I vari santoni di turno possono far leva su fenomeni fisiologici naturali e sorprendenti per convincere dei loro poteri. Per esempio, se nascondo sotto l'ascella una pallina di plastica e premo il braccio contro la pallina l'arteria che porta il sangue al braccio si comprime e quindi non è più possibile sentire il polso.

Posso masticare pezzetti di vetro di una lampadina fino a polverizzarli e il vetro andrà ad attaccarsi al cibo che ho appena mangiato prima, e il vetro non intaccherà le pareti intestinali. Posso trapassarmi alcune parti del corpo con spilli, come la pelle del collo, senza particolari dolori né spargimento di sangue. Posso distendermi su un letto i chiodi purché situati a una distanza sufficiente l'uno dall'altro in modo che il peso si distribuisca, e molto altro ancora, ma per scoprire tutti i segreti del paranormale vi rinvio a libri del CICAP come per esempio "I segreti dei fachiri" Edizioni Avverbi.

Questo tipo di pratica suggestiva volta ad attivare l'"archetipo magico" nel pubblico o negli adepti è caratterizzabile come "il lato oscuro della forza", pratica da tempo immemorabile ad appannaggio dei potenti e dei medici-sacerdoti per convincere i fedeli di detenere un sacro potere. Le sette si basano proprio sull'incorporazione e l'induzione fulcro: provocano certe reazioni fisiologiche e poi le utilizzano come dimostrazione del loro potere, quindi inducono una sorta di dipendenza.

Le pressioni sui bulbi oculari mentre l'adepto e in meditazione servono per dimostrare come il maestro sia capace di trasmettere la luce divina, le pressioni sulle orecchie serve per sentire un ronzio che viene interpretato come un suono divino. Le persone che credono a queste interpretazioni non sono stupide, vi garantisco che, dato il contesto appropriato tutto ciò è possibile. Per esempio esercizi di respirazione, canti di mantra prolungati e danze possono provocare un fenomeno molto semplice come l'iperventilazione, ci si può sentire euforici, storditi o con un senso di vertigine. In casi più estremi si verificano tremolii, senso di irrealtà, sudorazione, crampi muscolari, addirittura convulsioni e svenimenti che saranno sicuramente prese come crisi rigeneranti. Questi fenomeni possono inoltre essere favoriti dal regime di vita all'interno delle sette caratterizzato da stress emotivo, lavoro pesante, sonno e alimentazione insufficiente.

Un altro esempio di come si possa pubblicizzare l'efficacia delle proprie teorie è la camminata sul fuoco. Vi faranno credere che il fenomeno incredibile ha avuto luogo grazie all'efficacia della dottrina pubblicizzata (evidentemente ci sono ulteriori corsi successivi). In realtà le cose non sembrano stare in questo modo: "Il segreto della pirobazia e di altre simili prodezze di sfida al calore sta nella distinzione tra temperatura e calore (o energia interna). Questa distinzione non fa parte del normale senso comune, sebbene tutti noi ne abbiamo esperienza nella vita di ogni giorno. Per esempio: cucinando un dolce, l'aria del forno, il dolce e la pentola sono circa alla stessa temperatura. Nessuno si preoccupa minimamente del calore dell'aria, prima di mettere le mani nel forno, ma sappiamo di non poter toccare la pentola per più di un istante senza ustionarci. [...] La risposta è che materiali diversi contengono, alla stessa temperatura, quantità diverse di energia termica e hanno anche una velocità diversa nel condurre questa energia da un punto all'altro.L'aria ha una bassa capacità termica e una scarsa conducibilità termica, mentre l'alluminio ha un'alta conducibilità termica. [...] Quando mettiamo le mani nell'aria calda del forno, l'energia fluisce dall'aria alle nostre mani. Man mano che l'energia esce dall'aria questa si raffredda e le nostre mani si riscaldano. [...] La pirobazia, ma anche le camminate sulle rocce calde, come viene fatto nelle Fiji, si basa sulla stessa idea. Sebbene possano arrivare a una temperatura veramente alta, questi materiali contengono molta men energia di quanto ci aspetterebbe in base alle nozioni del senso comune sugli oggetti incandescenti. Perciò, apatto di non rimanere troppo tempo sulle braci, i piedi in genere non si riscaldano abbastanza da ustionarsi. In effetti, siccome la capacità termica delle braci è bass mentre quella dei nostri piedi è alta, le braci si raffreddano quando ci si cammina sopra." (Luigi Garlaschelli e Massimo Polidoro, I segreti dei fachiri, Avverbi Edizioni, Roma 1999, pp. 61-62)

Questo spiega le mancate scottature, ma cosa dire della sensazione di calore molto forte che si dovrebbe normalmente aspettare? Le teniche consigliate da chi vi fa camminare sulle braci si basano sulla misdirection (ricordate la distrazione dell'attenzione in uso nell''illusionismo?) mentre camminate dovrete concentrarvi su un mantra o monoidea: "il muschio è fresco", guardare il cielo e respirate in una maniera particolare ascoltando le urla di incitamento dei compagni. Inoltre la camminata può essere scelta durante periodi della giornata dove è le abituali funzioni fisiologiche sono abbassate (vedi ritmi circadiani).

Tra le ulteriori prove di poteri paranormali la più gettonata dai vari guru è la veggenza. Per essere un abile veggente, sensitivo o profeta dovete padroneggiare coscientemente o inconsciamente il Milton Model. Un sensitivo è anche un abile ipnotizzatore. Egli utilizzerà un linguaggio abilmente vago e ambiguo così da impegnare l'interlocutore nella ricerca del significato profondo e intrinseco alla frase. Il cliente attiverà una ricerca transderivazionale al fine di dare alle parole un significato come se fossero state dette per lui. Ciò comporta l’attivazione dell’emisfero destro poiché sarà portato ad allucinare e a proiettare dei contenuti immaginati su questa comunicazione.

Bertram Forer, uno psicologo americano ha ritagliato varie frasi dagli oroscopi e le ha unite insieme per formare un'unica descrizione del carattere, consegnò quindi questo testo agli studenti, dicendo loro che si trattava di una descrizione del loro carattere molto specifica realizzata sulla base dei dati di nascita da loro forniti. 16 studenti su 39 giudicarono che il brano descrivesse in maniera perfetta il loro carattere, gli altri lo giudicarono "quasi perfetto"; il punteggio più basso fu dato da cinque studenti che lo deinirono "buono". (Massimo Polidoro, Trucchi e segreti del paranormale, Muzzio, Scienza, pp. 94-95) Qualcono potrebbe obiettare che i suoi studenti volevano in qualche modo compiacere il loro professore. Ma anche questo è un effetto sfruttato dai sensitivi, per esempio il principio di autorità: "Pensaci bene, ti dico che è così!" oppure l'empatia creatosi e la fiducia portano la persona a fare enormi sforzi pur di adattare alla propria vita ciò che è stato detto.

James Randi (noto prestigiatore e collaboratore del CICAP) dopo l'attenta lettura del lavoro di Nostradamus e di altri veggenti ha estratto le "regole del perfetto veggente":

1. Fare tante previsioni, e sperate che qualcosa si avveri. Se ciò avviene, esibitele con orgoglio. Ignorate le altre.

2. Siate vaghi e ambigui.
Le dichiarazioni precise possono essere sbagliate.

3. Usate molto simbolismo. siate metaforici. Utilizzate immagini di animali, nomi e iniziali. I credenti possono combinarle in molti modi.

4. Per ogni previsione cercate di coprire ciascuna possibilità e scegliete quella che si verifica come il «reale» intendimento della vostra previsione.

5. Indicate sempre un'origine divina per le vostre predizioni. In questo modo, i detrattori dovranno prendersela con Dio.

6. Non importata quanti errori fate, andate avanti. I credenti non prenderanno in considerazione i vostri sbagli e continueranno a seguirvi.

7. Predicate catastrofi: si ricorderanno più facilmente e diventano di gran lunga le più celebri profezie.

Non ci crederete ma l'ipnotista fa le stesse cose! Copre tutte le risposte possibili, rimane molto vago e ambiguo, fa uso di un linguaggio immaginifico e metaforico, incorpora tutti gli eventi e li utilizza a suo favore prendendosi il merito, indica un'origine "divina e imponderabile" (l'inconscio) del suo potere e nel caso in cui realizza fenomenologie negative (impossibilità ad alzarsi, a parlare, etc...) il suo potere viene enormemente ampliato.


Implicature conversazionali
Le implicature conversazionali sono l'esempio classico di come sia possibile originare delle inferenze che vanno oltre a qaunto è stato espresso letteralmente.

Un esempio:

- Sai le ore?
Risposta: Mah, è già passato il lattaio

Chi ha fatto la domanda potrebbe pensare che l'interlocutore ha cambiato argomento volutamente o che è pazzo, invece non succede così perché la comunicazione segue una serie di regole condivise che consentono un uso razionale ed efficente della lingua e sono:

Principio di cooperazione da cui discendono le seguenti massime:

• Massima di qualità (dire ciò che si ritiene vero)

• Massima di quantità (date un contributo che soddisfi quanto richiesto e non siate più informativi del necessario)

• Massima di relazione (siate pertinenti)

• Massima di modo (siate chiari)

Anche se la comunicazione non è sempre improntata a queste massime di razionalità ed efficacia, normalmente gli ascoltatori presuppongono che a un livello profondo i principi sono stati rispettati, così succede che alla domanda: "Dov'è Carlo?" la risposta "C'è una BMW gialla davanti alla casa di Anna" viene considerata in qualche modo congrua.

In genere l'implicatura consente di dare un senso a discorsi che apparentemente non ne avrebbero e proprio per questo che i veggenti ne abusano. In questo caso si dice che l'implicatura è stata deliberatamente oltraggiata la fine di sfruttare la violazione della massime e costringere l'interlocutore a fare proprie alcune inferenze.

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mercoledì, marzo 29, 2006

Atti linguistici, azione attraverso la parola. Parte III

Il Monoideismo e la fede

Usualmente si distinguono diversi tipi di trance: ipnotica, mistica, medianica, psichedelica. Lo stato di trance può quindi essere indotto in svariati modi. Se durante la trance l'attenzione della persona persiste per un tempo sufficiente nel suo monoideismo allora può manifestarsi una ideoplasia. In tal caso l'idea ha trasformato il suo contenuto in azione in virtù della stretta correlazione tra mente e corpo. Si può persino arrivare alla realizzazione di svariati fenomeni psicosomatici tra cui le stigmate.
A questo proposito Alfonso Siani scrive: "Se una persona, che partecipa ad una funzione liturgica molto toccante in un Santuario rinomato dove si è recata con un'aspettativa di guarigione da una malattia, ad un certo punto entra in trance in uno dei modi prima visti (anche senza saperlo) e la sua attenzione è focalizzata unicamente sull'idea di guarigione, se indugia adeguatamente su tale idea realizza un'ideoplasia, in altre parole dà avvio ad un processo di guarigione che può essere più o meno veloce." (Alfonso Siani, Manuale di ipnosi, Selecta Medica , Pavia, 2000, p. 7)

D'altronde la fede consiste in alcuni "ingredienti" ben conditi fra loro: forte aspettativa positiva, attivazione emotiva, abbassamento della funzione critica e monoideismo.

Questi quattro elementi garantiscono l'attivazione dell'emisfero destro capace di influire - in virtù di ideodinamismi - sulle funzioni che regolano soma e sistema neurovegetativo: "il cervello psichico, pre-ipotalamico, mobilizza l'energia affettiva annessa all'idea per dar luogo, nell'ipotalamo che fa da trasformatore ad una sintesi di neurotrasmettitori, di mediatori, di peptidi e di ormoni, i quali a cascata trasmettono l'informazione di quella sia nel cervello nervoso, post-ipotalamico, e sia nel resto del corpo, per trasformarla in azione." (Alfonso Siani, Manuale di ipnosi, Selecta Medica , Pavia, 2000, p. 57)

Quando si parla di ipnosi ci si riferisce spesso a un "vuoto di potere" o a uno stato di regressione a modelli di funzionamento arcaici. Sostanzialmente con queste metafore si fa riferimento al blocco dell'emisfero dominante (sinistro) e all'accesso all'emisfero destro mediante un linguaggio appropriato alla logica di tale emisfero.
Lo stato alterato di coscienza che ne deriva può essere utilizzato come insegnava Erickson a superare o a ristrutturare i limiti derivanti dagli schemi cognitivo/comportamentali operanti durante lo stato di veglia.

Le parole, i simbolismi, i gesti evocano, stimolano ricerche transderivazionali, sono potenti riflessi condizionati che mobilizzano energie emotive capaci di trasformare l'idea suggerita in ideoplasia.
"...ad ogni parola, ad ogni metacomunicazione, ad ogni significato, formanti la cultura dell'emisfero sinistro, corrisponde una rispettiva energia psicodinamica, che rappresenta la registrazione della stessa esperienza nell'emisfero destro, pronta per essere mobilizzata. Ricordo per inciso che la mente inconscia dispone anche di tutta l'esperienza trasmessaci dagli avi (inconscio collettivo)" (Alfonso Siani, Manuale di ipnosi, Selecta Medica , Pavia, p. 34)

La parola che penetra nell'emisfero destro (per distrazione o sovraccarico dell'emisfero sinistro e per attivazione dell'emisfero destro) si trasforma in suggestione, in convincimento assoluto, in fede in quanto nell'emisfero destro non è presente la funzione critica. In magia si insegna a non raccontare a nessuno i particolari rituali che si stanno praticando...

Ipnosi illusionismo e poteri paranormali
Ipnosi e illusionismo... un legame forse poco evidente ma che può cominciare a definirsi a partire da un esempio di induzione:

Preambolo

(siediti accanto al soggetto sul suo lato sinistro - se sei destro perché dovrai usare la mano destra)

"Puoi sederti comodamente, perfavore?

....

"Ti spiace se mi siedo accanto a te?"
(Rassicura che non stati inducendo la trance, che prima vuoi semplicemente spiegare una tua teoria e poi chiederai il permesso di indurre la trance, quindi non è necessario che ora vada in trance.)

"Qual'è il tuo animale preferito?"
(catturi l'attenzione del soggetto, apparentemente il rapporto è adulto-adulto mentre analogicamente è adulto-bambino. È tipico infatti per il bambino ricevere una serie di domande curiose. Fai altre domande per stabilire rapporto)

"Una cosa che mi ha sempre affascinato è il modo con cui gli animali portano in giro i loro piccoli. Sai a cosa mi sto riferendo, non è vero?"

"Si, esatto. La madre semplicemente con i suoi denti li prende in modo molto delicato per la collottola e il cucciolo completamente rilassato si lascia dondolare mollemente. Un momento prima poteva saltellare vivacemente e giocare e poi, nel momento in cui viene preso, questa creatura vivente diventa completamente rilassata. Chiaramente c'è una buona ragione per questo. Per milioni di anni la natura ha svillupato e implementato a livello profondo una serie di riflessi innati. Nel momento in cui la pelle della nuca viene presa, il processo di sospendere e spegnere ogni attività compare automaticamente. Una gatta non ha bisogno di dire: "Ora, sii un bravo bambino/a" (usate il sesso del soggetto) "Sono qui per aiutarti. Vieni con me senza lottare. Sii rilassato e fiducioso" E il piccolo, un atttimo dopo diventa flaccido e totalmente rilassato. Puoi immaginarti chiaramente/facilmente questo, non è vero?

(Lo scopo è quello di imprimere chiaramente l'immagine del gattino, inoltre si usa la sottolineatura analogica per fare passare metaforicamente alcuni concetti come rilassamento e fiducia nell'ipnotista.)

"Ti starai chiedendo come funziona questo riflesso. Bene, nella spina dorsale a livello della nuca ci sono certe parti importanti del sistema nervoso. Sono le parti più antiche che regolano l'eccitazione e il rilassamento. L'attivazione di alcune aree possono farti sentire molto sveglio e attivo mentre altre parti hanno l'effetto opposto e tu cominci a sentirti assonato. Esperimenti autorevoli hanno dimostrato che queste strutture sono presenti in tutte le persone, a dire il vero in tutti i mammiferi e quindi noi lo abbiamo ereditato da loro."
(Deve passare in modo scientifico l'autenticità del fenomeno)

"Così appena la pelle del collo del cucciolo viene presa e contratta i nervi della spina dorsale immediatamente comunicano irresistibilmente: "Afflosciati, rilassati, assonnato, occhi chiusi, vieni semplicemente con me" Questo è molto più facile per la madre piuttosto che verbalizzare: anche perché ha la bocca è già occupata. Non è meravigliosa la natura?"

"E come ho detto gli esseri umani hanno gli stessi centri nel cervello come gli animali.
Mi chiedo se tu hai mai pensato a come si deve sentire un cucciolo quando viene preso? Certamente non possiamo chiederglielo. Ma sembra che la natura rende piacevole ciò che è necessario. Quando sei affamato provi grande piacere nel mangiare. Quando hai sete anche un bicchiere fresco d'acqua è stupendo. E i gattini sembrano certamente felici quando la madre si prende cura di loro. Possiamo presumere che ciò è dovuto alla necessità che la madre quando sono piccoli li prenda per la collottola. E noi umani abbiamo gli stessi centri nel nostro cervello."
(Ricorda che la persona è sempre in contatto con te con gli occhi e deve fare un certo sforzo girandosi, l'immagine dei gattini comincia ad essere veramente interessante così come abbassare il collo e togliere la tensione.)

"Io credo che se fossi un gattino, il sentimento evocato dall'essere preso per il collo sarebbe per me il seguente: all'inizio sentirei il piacere della pelle gentilmente toccata e subito dopo avrei il sentimento di calore e di qualcuno che si prende cura di me. (comincia a parlare lentamente e in modo assonnato, ciò dà il tempo alla persona di tradurre queste informazioni in sensazioni). Ciò mi porterebbe a una sensazione di totale beatitudine e rilassamento, e tutti i miei muscoli si affloscerebbero. (dillo lentamente e ricalca e guida non verbalmente la persona in trance, quando dici si affloscerebbero rillassa i tuoi muscoli specialmente quelli del viso, tutto ciò si basa sul sistema automatico di imitazione degli esseri umani quando interagiscono.) La mia testa cadrebbe in avanti (fallo vedere) Sarebbe uno dei più grandi piaceri della mia vita. Un po' come dormire ma non addormentato. (pausa) Sarebbe come volare. (pausa) Volare per l'aria leggero sensa sforzo, beato, in pace, rilassato, niente potrebbe essere migliore.

(poi passa a un tono più veloce e concitato molto diretto) "Ora, questo riflesso può essere usato in ipnosi nel modo più rapido e piacevole possibile. (la velocità e concitazione permette di sovraccaricare, continuate con questo tono)
"A dire il vero le persone pensano che l'ipnosi non sia altro che la corretta attivazione di questo riflesso nel midollo spinale. Alcuni ipnotisti lo fanno lungamente e pesantemente con le parole. Ma io ti dimostrerò, se tu sei d'accordo, come è facile nel modo in cui lo fanno tutti gli altri mammiferi. Con il tuo permesso ti accarezzerò gentilmente la pelle del tuo collo e all'inizio sentirai un senso di rilassamento calare su di te, la tua testa si piegherà fino a cadere mollemente in avanti e ti sentirai magnificamente. Ti piacerebbe provare?
(Avuto il sì passate a massaggiare con la mano possibilmente bella calda il collo dall'alto in basso con il pollice e l'indice tirando la pelle indietro, non c'è bisogno di parlare anche se di tanto in tanto potrai ricordare il gattino o l'animale preferito e le sue sensazioni).

Poi ti tiri indietro e chiedi come è andata. Se tutto è andato come previsto: "Molto bene, hai visto come è facile, ora sono sicuro che ti coinvolgerai nel provare ancor più quel sentimento di.. (usa la frase usata dal cliente).
(in questo modo installi un processo di rinforzo e le trance una dietro l'altra conducono invariabilmente a una trance ancor più profonda. Infatti questo svegliare e addormentare va fatto più volte fino a quando dichiarerai: "Ora sei in uno stato profondo di trance" e si passa alle fasi successive. )

L'induzione vera e propria dura solo qualche secondo ma ciò che conta in questa trance sono le premesse. Un pubblico non accorto non se ne renderà conto e penserà che l'ipnotista è stato bravissimo mentre sono i preamboli (cioè settare le convinzioni) e il contesto, che determinano la trance. In un altro contesto l'induzione non avrebbe avuto alcun senso e quindi alcun effetto.

La cosa curiosa è che il processo ha effetto indipendentemente dalla verità del fatto scientifico e dalle ragioni apportate dall'ipnotista per supportare e spiegare il fenomeno.

In questo caso l'ipnotista ha utilizzato una tecnica da prestigiatore, ha distratto l'attenzione e poi ha fatto intendere che la trance iniziasse dal massaggio sulla nuca mentre come in molti giochi di prestigio il trucco era già avvenuto prima ancora di incominciare.

to be continued...

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martedì, marzo 28, 2006

Atti linguistici, azione attraverso la parola. Parte II

Si dice che un atto linguistico può essere ben riuscito solo quando soddisfa e si attiene a una procedura convenzionale esistente e lo fa in modo corretto e completo secondo il contesto appropriato determinando così il risultato previsto secondo la volontà dell'autore.
Per contesto appropriato si intende che le circostanze, le persone, i pensieri, le emozioni e le intenzioni sono appropriate e congruenti.

Una definizione di questo tipo francamente mi fa venire in mente ciò che scrisse il "mago" Aleister Crowley nel suo Magick in Theory and Practice:

"«Definizione: La Magia è la Scienza e l'Arte di causare il verificarsi di Cambiamenti conformi alla Volontà.
«Postulato: Qualsiasi Cambiamento si richieda, può essere provocato mediante l'applicazione di un giusto grado d'una certa Forza nel giusto modo attraverso il giusto mezzo ad un giusto oggetto.
«Teoremi:
1. Ogni atto intenzionale è un Atto Magico.
[...]
4. Il primo requisito necessario per provocare qualsiasi cambiamento è la completa comprensione, qualitativa e quantitativa, delle condizioni.
5. Il secondo requisito necessario per provocare qualsiasi cambiamento è la capacità pratica di mettere in azione le forze adatte."

Se prendiamo l'esempio di un atto magico del tipo "con questo io ti libero dal malocchio!" sappiamo che può avere effetto solo se le persone coinvolte hanno i pensieri, i sentimenti e le intenzioni richieste dalla procedura e se la procedura è stata eseguita come richiesto. Inoltre questa procedura il più delle volte si fonda su convenzioni ratificate dalla comunità di appartenenza.

Il potere della magia risiede proprio nella capacità della parola di suscitare immagini e emozioni nell'interlocutore.
Per il mago l'immaginazione è realtà, perché quando un uomo immagina qualcosa crea effettivamente una forma pensiero sul Piano Astrale. Questa forma pensiero può avere effetti benefici o malefici una volta che è stata vitalizzata dalla Volontà, dall'Emozione e dalla Fede. A questo proposito scriveva Paracelso: "L'immaginazine è come il sole, la cui luce non è tangibile, e tuttavia può incendiare una casa".

Queste forme pensiero hanno una caratteristica peculiare, possono sfuggire al controllo del loro creatore che ne rimane effetto.
Qualcosa di simile accade quando acquistiamo un cagnolino per il nostro piacere, perché ci tenga compagnia. Col tempo esso diventa il nostro padrone, ne siamo dipendenti e dobbiamo soddisfare tutte le sue voglie.

In altri casi le forme pensiero sono create e potenziate dalla collettività. Si parla allora di una eggregora, cioé di una creazione sul piano astrale frutto della forza psichica congiunta di un certo numero di persone costituenti la catena magica.

I cerimoniali magici hanno proprio la funzione di creare e potenziare queste forme pensiero tramite il coinvolgimento emotivo nei confronti di qualcuno, di qualcosa, di un'idea.

In altri casi succede che la forma pensiero sopravviva all'autore. Per esempio i mondi descritti da Tolkien esistono ancora e possono essere visitati da tutti noi quando leggiamo i suoi libri. Lo stesso vale per qualsiasi personaggio di fantasia. Questi personaggi esistono in un mondo parallelo, chiamatelo come volete piano astrale o mondo 3 come lo chiamava Popper, il mondo dello spirito umano delle sue storie e racconti continuamente potenziato e vitalizzato da tutti coloro che vi credono ancora.

Quando per esempio si segue con devozione una certa tradizione spirituale viene spesso chiesto all'adepto di visualizzare la catena dei guru fino al capostipite perché gli impartiscano l'insegnamento, magari durante il sogno e lo proteggano nel suo cammino.

Talvolta capita che queste idee cominciano a proliferare in modo "selvaggio", è per esempio il caso delle leggende metropolitane. In certi ambienti esoterici per esempio, la leggenda vuole che il romanzo Necronomicon di Howard P. Lovecraft si riferisca a divinità arcaiche realmente esistenti, divinità che il mago sarebbe in grado di evocare. Secondo Crowley invece gli spiriti e le entità con cui il mago viene in contatto sono manifestazioni di livelli (individuale o collettivo) dell'inconscio dell'uomo.

In modo simile in ipnosi si parla di monoideismo plastico: quando una persona concentrandosi su un solo punto arriva ad annullare tutto il resto e si fa guidare da quel punto, da quell'immagine. In ipnosi si è dimostrato che tramite le ideoplasie o se volete le forme pensiero è possibile agire sul proprio corpo.
Effetti particolarmente evidenti di questo fenomeno sono presenti nei gruppi settari, nei fondamentalismi ma anche il monoideismo degli atleti consente loro di superare ostacoli per altri insormontabili. Il monoideismo plastico non è altro che un fenomeno molto potente di risposta ideodinamica presente per esempio nella gran parte dei cosidetti "fenomeni paranormali" come il tavolino che si sposta, il pedolino che si muove, la scrittura automatica, la rotazione della bacchetta dei rabdomanti. Tutti questi fenomeni si verificano, quando la mente è assorta in concentrazione, allora i muscoli obbediscono alla immagine mentale senza che l'operatore se ne accorga.
In effetti l'ipnosi non è altro che una trance (cioè uno stato di forte attenzione responsiva) in cui si verificano fenomeni di ideoplasia. Si dice perciò che l'ipnosi è uno stato di trance (stato alterato di coscienza) con fenomeni ideoplastici auto o eteroindotti.

Il fenomeno del monoideismo plastico è ben presente anche in taluni percorsi di meditazione orientale:
"Il suono che ode un Muni (Yogin) chiudendo con le dita le orecchie deve essere ascoltato attentamente finché la mente non vi si fissa fermamente. Con l'audizione di Nada i rumori esterni divengono impercettibili. Lo Yogin entra nella beatitudine con il superare le distrazioni della mente (ottenendo il monoideismo) nello spazio di due settimane. [...] Ove la mente si attacca per prima, là vi rimane, quindi vi si assorbe. Così come l'ape succhia il nettare e non si fa distrarre dal profumo del fiore, la mente assorbita in Nada non è distratta da oggetti di fruizione. Come un elefante che vaga per il giardino dei piaceri così la mente può essere controllata col pungolo di Anahata Nada. Presa nella trappola di Nada la mente diviene come un uccello con le ali strappate. Chi desidera la regalità dello Yoga studi e ascolti i suoni interni, la mente raccolta e libero da ogni affanno. Nada è per la mente la trappola che la rende simile ad un capriolo immobilizzato alla mercé del cacciatore. Nada è per la mente il catenaccio che chiude la dimora del cavallo. Sempre perciò lo Yogin si dedichi all'ascolto di Nada. Il mercurio della mente (mobile come il mercurio per sua natura) viene privato della sua irrequietezza calcinandolo con lo zolfo di Nada. [...] La mente è come una serpe che resta incantata dal suono di Nada, dimenticando la sua mobilità non può fuggire. Come il fuoco si estingue dopo aver bruciato il suo combustibile, così la mente si estingue dopo aver avuto per oggetto di consumazione il Nada. Come il capriolo udendo le campane resta ipnotizzato e l'arciere lo colpisce, così è della mente udendo Nada." (Ugo Plez, Il vero volto del Raja Yoga, MEB, pp. 162-164)

to be continued...

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lunedì, marzo 27, 2006

Atti linguistici, azione attraverso la parola. Parte I

A un malato grave e in punto di morte i medici hanno francamente comunicato che non sanno diagnosticare la sua malattia, ma che probabilmente potrebbero aiutarlo se conoscessero la diagnosi. Gli comunicano inoltre che un famoso diagnosta visiterà nei giorni successivi l'ospedale e sarà forse in grado di riconoscere la malattia.

Un paio di giorni dopo lo specialista arriva e fa il suo giro. Giunto al letto del malato, gli getta un'occhiata frettolosa, mormora «moribondus» e prosegue.

Alcuni anni più tardi l'uomo va a trovare lo specialista e gli dice: «Volevo già da tempo ringraziarla per la sua diagnosi. I medici mi avevano detto che avrei avuto la possibilità di cavarmela se lei avesse potuto diagnosticare la mia malattia e nel momento in cui lei ha detto 'moribundus' ho saputo che ce l'avrei fatta» (Brancka Skorjanec, Il linguaggio della terapia breve, Ponte Alle Grazie, Milano 2000, p. 26)

Il racconto appena citato fa riferimento a un fatto veramente accaduto ed è un ottimo esempio di come sia possibile "fare cose con le parole". Questo è termine presente nella teoria degli atti linguistici di Austin (How to do things with words, 1962). Secondo questa teoria un atto linguistico è una frase che non serve a definire una cosa vera o falsa ma a porla in essere. Un enunciato di questo tipo è detto performativo per distinguerlo dai constatativi.

Per chiarire meglio il concetto facciamo alcuni esempi di atti performativi:

• Dichiaro guerra

• Mi scuso

• Ti battezzo

• Ti nomino

• Ti condanno

• Ti avverto

• Ti lascio in eredità

• Ti dò la mia parola

• Con questo, sei avvertito

• Scommetto con te 10.000 che domani piove

In realtà Austin finisce per superare questa dicotomia tra constatativi e performativi con la semplice constatazione che tutti gli enunciati oltre a significare qualcosa eseguono anche atti particolari (evocano delle risposte) perché sono dotati di una forza specifica che va oltre la loro forza letterale.

Un esempio di ciò può essere l'uso indiretto: "Quella porta è aperta?", "Sai le ore?". Oppure prendiamo una frase del tipo: "Ti avverto che il toro caricherà". Tale frase compie l'azione di avvertire (performativo) e predica qualcosa di vero o di falso (constatativo).

to be continued...


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domenica, marzo 26, 2006

La Mente e il Corpo

Secondo Ernest L. Rossi mente e corpo fanno parte di un unico sistema di trasduzione dell’informazione. Con il termine "trasduzione" si intende "la conversione o trasformazione di energia o di informazione da una forma a un’altra" così come quando il mulino a vento trasduce l’energia eolica nell’energia meccanica delle pale rotanti che, a loro volta, trasducono l’energia meccanica in energia elettrica grazie a un generatore.

Rossi individua nel sistema limbico-ipotalamico il principale trasduttore psicofisico dell’informazione.

Per esempio, l’ipotalamo regola la fame, la sete, il sonno, la veglia, la temperatura corporea e controlla – per mezzo di ormoni che percorrono un brevissimo tratto – l’attività dell’ipofisi, un piccola ghiandola che governa il nostro corpo. Gli ormoni ipotalamici stimolano oppure inibiscono la produzione degli ormoni ipofisari e l’ipofisi secerne numerosi ormoni come l’ormone della crescita e altri che stimolano la secrezione di ormoni nella tiroide, nella corteccia surrenale e nelle gonadi. Quando la concentrazione nel sangue degli ormoni prodotti dalle ghiandole bersaglio aumenta, l’ipotalamo tramite l’ipofisi rallenta la produzione di questi ormoni.
La tiroide sotto l’influenza dell’ormone ipofisario TSH (tireotropina) produce la tirossina. Un’eccesso di tirossina (ipertiroidismo) provoca nervosismo, insonnnia, eccitabilità, aumento del battito cardiaco e della pressione del sangue, eccessiva sudorazione e perdita di peso. Le ghiandole surrenali (che si trovano al di sopra dei reni) producono ormoni steroidei che aumentano durante i periodi di stress.

In altre parole il sistema limbico-ipotalamico funziona come una centrale di controllo che regola il sistema nervoso autonomo, il sistema immunitario e il sistema endocrino tramite "molecole messaggere" come i neurotrasmettitori, gli immunotrasmettitori e gli ormoni che trasducono le informazioni della mente in risposte biochimiche dell’organismo. Detto questo è evidente che il sistema immunitario risenta degli stati d'animo.
Esistono vari esperimenti di che confermano il legame tra cervello e sistema immunitario. Uno dei primi esperimenti fu quello dello psicologo Robert Ader che condizionò delle reazioni immunitarie in cavie di laboratorio: per un certo periodo alimentò le cavie con dell'acqua zuccherata, iniettando una sostanza - la psicofosfamina - che elimina i cloni del sistema immunitario. In seguito smise di somministrare contemporaneamente la psicofosfamina, ma le cavie reagivano con la medesima reazione immunitaria.

Le malattie da mancata circolazione dell’energia o del fluido magnetico – come lo chiamava Mesmer – nell’ipnosi Ericksoniana si trasformano in manifestazione di un ostacolo al libero flusso di informazioni. L’intento dell’ipnosi Ericksoniana è quello di far riaccedere il cliente alle risorse necessarie per mezzo della ristrutturazione (trasformare la struttura del sistema).

Molte di queste risorse sono inconscie o non disponibili per il cliente in quanto stato-dipendenti. Si tratta cioè di informazioni che sono state codificate e immagazzinate in un certo stato di coscienza e sono quindi dissociate dalla normale consapevolezza dell’individuo. Per esempio, un depresso continua a recuperare informazioni negative attuali e passate (fenomeno della memoria selettiva) e non ha accesso alle risorse necessarie per risolvere il suo problema.
Per chiarire meglio la rappresentazione che Erickson dà dell'inconscio come deposito di risorse e di apprendimenti immagazzinati nei circuiti mnestici e poi dimenticati (dissociati) riporto un piccolo pezzo di una sua induzione: (dopo la chiusura degli occhi) "E nello stato di trance puoi lasciare che la tua mente inconscia passi in rassegna il vasto deposito di cose che hai appreso, che hai appreso nel corso della tua vita. Ci sono molte cose che hai imparato senza saperlo. e molte delle conoscenze che ritenevi importanti a livello conscio sono scivolate nella tua mente inconscia e sono divenute automaticamente utili. E sono utilizzate solo al momento giusto, nella situazione giusta. [...] La tua mente inconscia sa più cose di te. La tua mente conscia ha una sua consapevolezza ed è orientata sulla situazione del momento, e tu sei consapevole dei tavoli e delle librerie, dei quadri alle pareti, che non hanno niente a che fare con lo scopo per il quale sei venuto. Ma la tua mente inconscia può non badare a tutte queste cose senza importanza e prestare attenzione alle mie parole, e prestare attenzione alle proprie reazioni. E molti dei pensieri che avvengono nella nostra mente inconscia avvengono senza che noi lo sappiamo. Il pensiero ha la velocità dell'elettricità. ci sono bilioni di cellule cerebrali, e sono costantemente in attività. E tu avevi il tempo sufficiente a renderti conto solo di alcuni dei processi di pensiero che avvengono continuamente nel tuo cervello. E un solo semplice stimolo può far scaturire dalla tua mente inconscia tantissimi pensieri apparentemente scollegati..."

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sabato, marzo 25, 2006

La Suggestione

Secondo Erickson c’è da fare un distinguo fra suggestionabilità e stato ipnotico poiché lo stato ipnotico non garantisce l’accettazione delle suggestioni da parte del soggetto. Tanto è vero che Barber ha dimostrato tutti i fenomeni comunemente definiti ipnotici possono essere prodotti anche in uno stato di veglia (Theodore X. Barber, Ipnosi, un apporccio scientifico, Astrolabio-Ubaldini, Roma 1972). Il classico esempio è l’ipnosi da palcoscenico che funziona più come una sorta di condizionamento che come una vera e propria ipnosi. Tale forma di ipnosi è molto vicina all’ipnosi dinamica che pone l’operatore, grazie anche al prestigio e all’autorità di cui si avvale in una posizione one-up rispetto al malcapitato.

In questo senso sono famose le guarigioni di massa da parte di guru carismatici, la scenografia suggestiva di Mesmer e l’autorità scientifica di Charcot nei confronti dei pazienti-soggetti ipnotici di bassa estrazione sociale.

A questo proposito Michel Foucalt scrive: "Agli occhi del malato il medico diventava taumaturgo; egli detiene ora da solo l’autorità che attingeva all’ordine, alla morale, alla famiglia; lo si crede dotato di questi poteri appunto in quanto è medico [...] Sempre di più il malato si alienerà a lui, accettando interamente e in anticipo tutti i suoi prestigi, sottomettendosi di primo acchito a una volontà ch’egli sente come magica, e a una scienza ch’egli suppone prescienza e divinazione, diventando così in fin dei conti il correlativo ideale e perfetto di quei poteri ch’egli proietta sul medico, puro oggetto senz’altra resistenza all’infuori della propria inerzia, disposto a essere appunto quella isterica in cui Charcot esaltava il meraviglioso potere del medico." (p. 435 Storia della follia nell’età classica)

Questo tipo di ipnosi "autoritaria" non è neanche definibile come ipnosi secondo Erickson e Rossi poiché provoca solo l’alterazione temporanea del sintomo, funziona secondo il concetto di stimolo-risposta, non tiene conto che in ogni forma di terapia vi è la necessità per il cliente di operare un nuova sintesi interiore frutto di una riassociazione e elaborazione di idee e punti di vista. La realizzazione della risposta ipnotica soddisfa solo l’ipnotista che può in tal modo accrescere la sua fama e il suo potere.

Secondo Erickson e Rossi non esiste neanche la suggestione diretta si tratta solo di un mito. L’ipnotista può solo suggerire una certa risposta ma tale risposta sarà sempre una risposta soggettiva che utilizza il patrimonio individuale di esperienze e di conoscenze del cliente.


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venerdì, marzo 24, 2006

Il rapport

Brain

L'intervento deve da una parte bloccare l'emisfero sinistro (razionale) ma al contempo ottenere consenso della parte razionale (evitare le resistenze, il corto circuito, stabilire un buon rapport) e poi realizzare un agevole accesso all'emisfero destro (emozionale).

Il blocco dell'emisfero razionale comporta un temporaneo vuoto di potere logico-critico-analitico di cui parlavano Freud e Breuer (nella Comunicazione preliminare) con riferimento a stati patologici durante i quali le difese dell'io sono notevolmente abbassate e il campo è lasciato libero per l'accoglimento della suggestione.

Per questo occorre ingraziarsi il consenso dell’emisfero razionale perché il cambiamento sia duraturo e perché venga posta in essere una ristrutturazione cognitiva. A questo proposito Anna Freud (l'Io e i meccanismi i difesa, 1967) specifica che l'ipnotizzatore mirava ad eliminare ogni resistenza dell'Io per accedere direttamente ai contenuti inconsci ma tale metodo impediva all'Io di prendere parte al processo terapeutico e quindi una volta che l'influenza dell'ipnotizzatore scemava l'Io riprendeva il sopravvento e rendeva vano tutto il lavoro dello psicoterapeuta.

Nell'ipnosi Ericksoniana invece, una volta che l'attenzione dell'io è stata focalizzata ed il paziente è stato coinvolto nella ricerca trasderivazionale è possibile avere un'agevole accesso all'emisfero destro tramite la sintassi ad esso peculiare: motti di spirito, aforismi, giochi di parole, messaggi non verbali, metafore, paradossi, etc.

Per ricerca transderivazionale si intende un tipo di linguaggio abilmente vago ed evocativo sfornito di indici riferenziali, verbi non specificati (quindi pieno di cancellazioni), nominalizzazioni, frammenti di frasi, frasi sgrammaticate (tipo di linguaggio proprio alla grammatica infantile, significati a più livelli (per esempio la violazione della restrizione selettiva: il fiore era arrabbiato), ambiguità fonologiche, sintattiche, di punteggiatura. Questo tipo di linguaggio impegna l'individuo a risalire alla struttura profonda della frase (a recuperare il significato completo) tramite una ricerca transderivazionale che avviene per lo più inconsciamente al fine di dare a queste parole un significato come se fossero state dette per noi. Ciò comporta l'attivazione dell'emisfero destro poiché saremo portati ad allucinare e a proiettare dei contenuti immaginati su questa comunicazione.


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giovedì, marzo 23, 2006

Trance ipnotica nel flusso delle parole. Loro uso e dominio.

Tutti questi discorsi possono essere "preliminari" all'induzione della trance, in realtà fissano già l'attenzione del cliente e sollecitano una serie di associazioni e di risposte ideomotorie e ideosensorie. La focalizzazione dell'attenzione fissata da queste idee curiose e sorprendenti sviluppano un momento creativo e una ricerca interiore, quella classica attenzione rapita della comune trance quotidiana.

Occorre rendersi conto che il linguaggio non è solo denotativo ma anche connotativo, in altre parole oltre a trasmettere un’informazione noi comunichiamo anche una direttiva nascosta (comando) che specifica la natura della relazione e che quindi fa da cornice alla informazione presentata.

Qualsiasi atto linguistico costa di una componente sintattica, semantica e pragmatica. In tal senso dire qualcosa corrisponde sempre a fare qualcosa, poiché un messaggio non è esente da effetti pragmatici sull’interlocutore. Ogni parola porta con sé un’immagine e quindi anche una emozione, chi mi ascolta, per poter capire cosa dico non può fare a meno di richiamare alla mente l’immagine corrispondente. Addirittura, quando una parola si riferisce a sensazioni fisiche, ci sono persone che provano le sensazioni fisiche di cui si sta parlando. Questo è il fenomeno noto come risposta ideosensoria poiché il nostro cervello fa confusione fra livelli di astrazione differenti e confonde facilmente la mappa con il territorio.Secondo Pavlov la parola può diventare uno stimolo che produce/evoca un riflesso condizionato: "Per gli esseri umani la parola è uno stimolo completamente reale - è un segnale che può sostituire qualsiasi altro stimolo e che può provocare ogni e qualsiasi reazione provocata da qualsiasi altro stimolo."

Ecco un chiaro esempio della interdipendenza fra rappresentazione verbale e rappresentazione immaginativo-emotiva:

"Supponiamo che io senta un rumore durante la notte e pensi (con il mio cervello sinistro) che si tratti di un ladro (inferenza) e che verrò derubato (inferenza previsionale) e che sarà gravissimo (valutazioni) perché queste cose non devono succedere (doveri). Tutto ciò basta a procurarmi agitazione, ansia, forse ostilità e persino depressione per trovarmi in una situazione giudicata grave in cui do per scontata la mia impotenza a difendermi. Ma questa catena di pensieri può risvegliare nel mio cervello destro anche l’immagine del ladro, di quanto potrebbe derubarmi, e del mio comportamento tremebondo e paralizzato. Il che aumenterebbe in notevole misura il mio disagio emotivo.

Potrebbe anche darsi che invece di reagire con il mio cervello sinistro (cioè con pensieri verbalizzati) al rumore della notte, il mio cervello destro evochi immediatamente l’immagine del ladro che è entrato in casa mia e la sta mettendo a sacco. Anche questo basta a procurarmi gli stessi stati d’animo accennati sopra. Ma le immagini evocate dal rumore possono benissimo scatenare la stessa sequenza di pensieri nel mio cervello sinistro e far quindi accrescere il mio disagio emotivo." (Cesare De Silvestri, Il mestiere di psicoterapeuta, Astrolabio, Roma 1999, p. 169)

In base alle moderne ricerche del cervello, sembra infatti che i nostri due emisferi siano specializzati in funzioni diverse e complementari.

L'emisfero sinistro (nel destrimane) risulta essere l'emisfero dominante specializzato nel ragionamento e nella rappresentazione logico-analitica del mondo (Id., Ibid., p. 31). Sarà perciò particolarmente versato nella grammatica, sintassi, lettura, scrittura, comunicazione analitica, saprà far di conto, etc....

L'emisfero destro, si occupa invece oltre a quanto precedentemente accennato, di organizzare e raccogliere in classi logiche (per esempio la classe dei tavoli) le "infinite" realtà del mondo che ci circonda.

Quindi a partire dal linguaggio tramite le opportune tecniche linguistiche possiamo chiamare in causa anche l’emisfero destro, poiché le parole evocano immagini corrispondenti e stati emotivi, mentre gli stati emotivi e le rappresentazioni interne sono catalizzatori di pensieri corrispondenti.

Inoltre un oratore durante la predica cercherà di far cogliere il suo messaggio a livello intuitivo ed emotivo piuttosto che lavorare esclusivamente sul piano logico-razionale.

A tal fine ricorrerà a figure retoriche proprie della grammatica dell'emisfero destro (a-razionale) sede delle nostre rappresentazioni del mondo e motore del cambiamento.

Inizierà perciò con il racconto di parabole, aneddoti, storie vere o presunte tali che fungeranno da metafore atte ad evocare stati d'animo, visualizzazioni, ricordi e in genere risposte ideodinamiche nei presenti (per poter riattivare e attingere al repertorio comportamentale degli astanti, tali racconti devono avere un ancoraggio nella loro esperienza del mondo).

Ricapitolando, la grammatica dell'emisfero destro a differenza del sinistro (sede del linguaggio) presenta alcuni aspetti peculiari:

"Mancano le proposizioni e praticamente tutti gli altri elementi della grammatica, della sintassi e della semantica (tipici dell'emisfero sinistro). I suoi concetti sono ambigui (si pensi al concetto freudiano del significato opposto delle parole primordiali), ha tendenza ad argomentazioni logiche errate, basate su semplici associazioni di suoni, su confusioni di concreto e di metaforico e simili, e inoltre a condensazioni, creazione di miscugli di parole, giochi di parole, freddure – in breve, a forme di linguaggio che nella psicopatologia vengono per lo più considerate come manifestazioni di schizofrenia" (Paul Watzlawick, Il linguaggio del cambiamento, Feltrinelli, Milano 1997, p. 31)

Se è vero che esiste questa specializzazione, sembra plausibile ipotizzare che normalmente entrerà in azione l'emisfero che, per le sue particolari caratteristiche sembra più adatto a gestire una particolare situazione.

L'emisfero destro come abbiamo visto sarà particolarmente stimolato da un particolare tipo di comunicazione consistente appunto in motti di spirito, allitterazioni, aforismi, doppi sensi, giochi di parole, simbolismi, paradossi.... Oppure da tecniche inducenti confusione, shock, dubbio, etc.. (vedi stati ipnoidi di Freud, abaissement du niveau mental di Janet)

A proposito della tecnica della confusione vale la pena riportare un breve passo di un dialogo intorno a questo tema tra Erickson e Rossi:

"R: Capisco! Se sono incerti della realtà cominciano a ritirarsi da essa.

E: Esatto! Non sanno che cosa sia.

R: Se a ciò aggiungi la suggestione di una piacevole realtà interiore, tenderanno a essa.

E: Qualsiasi cosa è preferibile a quello stato di dubbio

R: Particolarmente se sei davanti a un pubblico che ti guarda

E: E vuoi sfuggire quella situazione, ma non c’è altro luogo che la trance

R: Per questo l’ipnosi funziona così bene davanti a un pubblico ed è da ciò che l’ipnotista da teatro trae parte della sua influenza

E: Si. Non fa altro che sfruttare quella situazione rendendola deliberatamente sgradevole con i suoi metodi aggressivi e i vari trucchi che impiega. I soggetti perciò tenderanno a fuggire." (Milton H. Erickson, Ernest L. Rossi, Sheila I. Rossi, Tecniche di suggestione ipnotica, Astrolabio, 1979 Roma, p. 139)


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mercoledì, marzo 22, 2006

La Persuasione e l'Ipnosi. Parte II

Autorità

Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all'autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi. Su questo principio fa leva l'ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore.

Si spiega perciò perché nella pubblicità del dentifricio c’è un "medico" in divisa che ci prescrive l'acquisto del nuovo dentifricio antiplacca.

Se ogni comportamento ha una componente di contenuto e una di relazione non è neanche necessario che l'autorità sia reale, basta comportarsi e apparire come detentori di un autorità sul prossimo, porsi in ruolo up.

Alcune ricerche hanno dimostrato una sorta di "effetto alone". Cialdini narra un divertente esperimento condotto in una Università: Veniva presentato un visitatore a differenti classi attribuendogli di volta in volta qualifiche diverse. Man mano che saliva i gradini della scala sociale si incrementava anche la statura che gli studenti gli attribuivano. (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 174)

Un esperimento drammatico e inquietante è invece quello di Milgram all'Università di Yale, nel 1963:

Ai volontari fu offerta una modica somma per partecipare all'esperimento. Vennero abbinati a coppie, con l'accordo che uno dei due dovesse partecipare in qualità di insegnante-correttore, mentre l'altro come allievo.

L'"insegnante" (il vero soggetto dell'esperimento) venne accompagnato in una stanza e posto al controllo di un pannello. Sul pannello si trovavano vari pulsanti, gli fu spiegato che ogni pulsante, contraddistinto da un numero, somministrava una scarica elettrica. Si partiva da 15 fino a 450 volts. Intanto l'allievo veniva posto in una finta sedia elettrica nella stanza adiacente.

Fu spiegato che l'esperimento mirava alla valutazione degli effetti prodotti dalle punizioni sull'apprendimento, l'istruttore fu lasciato libero e poi istigato a punire gli allievi poco dotati, con scariche progressivamente sempre più forti. Nell'altra stanza l'allievo fingeva e urlava di dolore.

"[...] i soggetti si dimostrarono notevolmente succubi e obbedienti alle richieste del ricercatore: per la precisione, il 62% di essi arrivarono a somministrare scariche elettriche teoricamente mortali" (Alessandro Usai, I profili penali del condizionamento psichico , Giuffré Editore, p. 112)

Il risultato dell’esperimento è ancor più sorprendente se pensiamo che all'istruttore, prima di iniziare, fu fatta provare la scarica elettrica di 45 volts (che è già abbastanza dolorosa) perché potesse verificare l'efficacia delle punizioni che andava a somministrare.

Milgram cerca di spiegare il fenomeno in questi termini: "L'essenza dell'obbedienza consiste nel fatto che una persona giunge a vedere se stessa come strumento utile per portare avanti i desideri di un altro individuo e quindi non si considera più responsabili". (Stanley Milgram, Obedience to Authority, Harper & Row, New York (1974)

Possiamo pensare anche al principio di coerenza con se stessi e alla creazione di una campo affermativo positivo.


Scarsità

Come fare per rendere appetibile un bene? semplice rendetelo scarso e poco disponibile, addirittura vietato o segreto (le sette si basano sulla segretezza dei livelli superiori del culto), fate in modo che non sia semplice ottenerlo, abbiate cura nel presentarlo come qualcosa di unico ed esclusivo e il gioco è fatto.

A questo proposito si narra che la Zar di Russia, Caterina la Grande, per rendere appetibili le patate ne circondò i campi con alte palizzate e con cartelli che vietavano di rubarle.

Nel marketing si insegna che anche la presenza/assenza di un prodotto fantasma particolarmente attraente crea un particolare contesto che può essere manipolato dal venditore rendendo meno appetibili altri prodotti per effetto di contrasto; non c’è nulla neanche di lontanamente paragonabile al prodotto fantasma (è il caso dei prodotti a edizioni di coppie limitate o delle offerte per un tempo limitato, etc.).

A volte tale prodotto non è altro che una chimera che porta la persona a cercare l’impossibile dimenticando e trascurando tutte le altre alternative più ragionevoli: "la fissazione sui fantasmi può essere uno spreco di tempo e di energie, in particolar modo quando il fantasma è una falsa pista, un’opzione completamente inesistente." (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 211)

Questo è il caso di Scientology - setta americana - che viene venduta agli adepti come l’unica opportunità in questa vita e su questo pianeta per sfuggire alla trappola. Si fa intendere che forse una opportunità così (malgrado la possibilità di reincarnarsi) non l’avrete mai più poiché nel frattempo Scientology potrebbe essere distrutta dai governi ostili oppure il nostro piccolo pianeta potrebbe essere distrutto dalla guerra nucleare. D’altronde non c’è nulla di neanche lontanamente paragonabile, chi vi può promettere poteri, immortalità e ogni tipo di risultato fisico e spirituale? E poi che dire della mistica e del mistero che avvolge i livelli superiori del culto raggiungibili solo dopo un adeguato addestramento e perfezionamento spirituale.


Le armi della persuasione nella vita quotidiana

Le tecniche fin qui descritte ci insegnano che la strategia fondamentale per ottenere il consenso consiste nell’utilizzo delle forze e delle leggi della natura e di tutto ciò che l’interlocutore vi porta: la sua resistenza, il suo linguaggio, i suoi pattern comportamentali, le sue credenze e valori, la sua emotività, il suo inconscio...

Ricordiamoci dunque che tali strategie di persuasione e coercizione non vigono soltanto nelle famose sette ma anche nella vita di ogni giorno.

Alcuni esempi:

Il datore di lavoro chiama di domenica il dipendente sul cellulare perché c’è una "urgenza" deve chiedergli alcune informazioni tecniche (non è certo la prima volta).

D.L. Ohhh Carissimo finalmente! Lo sa che l’abbiamo (notare il plurale - riprova sociale) cercata tutto il giorno per mari e per monti... (lavorare sul senso di colpa...)

Dipendente: Che vuole? lo sa che oggi è domenica?

D.L.: Com’è irrascibile! Una persona intelligente come lei non dovrebbe rispondere in questo modo. Non so se si rende conto che siamo in una situazione difficilissima.

"Lo sa" è un predicato di consapevolezza. In altre parole si da per scontato un fatto e rimane da sapere solo se l’altro si è già reso conto di ciò. L’uso della particella "noi" (quando in realtà la questione riguardava solo datore di lavoro) serve per stimolare la riprova sociale.

"Una persona intelligente come lei non dovrebbe rispondere in questo modo", questa breve frase è in realtà una manovra molto astuta poiché troviamo:

1. Una posizione down da parte del datore di lavoro

2. Una ristrutturazione del significato della risposta del dipendente

3. Un doppio legame

4. Una comunicazione a due livelli differenti poiché sul piano paraverbale sembra fare intendere un dubbio a proposito e quindi stimola un atteggiamento di sfida da parte del dipendente che può fare due cose o rimanere arrabbiato e quindi dimostrare la sua stupidità oppure fare ciò che vuole il datore di lavoro.

Riporto ora alcuni esempi di comportamenti tipici del "manipolatore" tratti da "L’arte di non lasciarsi manipolare":

"Usa la colpevolizzazione e i luoghi comuni come se si trattasse di verità universali. Per esempio, per ottenere un favore senza farlo sembrare una richiesta o un’esigenza, dirà ad un amico: <è>. E se alla fine viene espressa la richiesta reale: , la tendenza naturale in questo contesto sarebbe di accettare incondizionatamente. I più colpevolizzati di noi non aspettano nemmeno la domanda: la anticipano, proponendo i loro servizi nonostante le proprie esigenze di quel giorno. Così potranno essere considerati e , come lo è il vicino Jacques." (Isabelle Nazare-Aga, L’arte di non lasciarsi manipolare, Edizioni Paoline, 2000, p. 48)

"Avendo bisogno di un guardaroba, e non avendo in quel momento grandi possibilità finanziarie, chiedono a Charles e a sua moglie se possono lasciare loro l’armadio per un mese o due, giusto il tempo che il marito ne costruisca uno solo. Otto o nove mesi più tardi l’armadio non è ancora stato restituito ai proprietari. Questi ultimi adesso ne hanno assolutamente bisogno e avvertono la coppia che stanno per tornare a riprendersi la propria roba. [...] Charles avverte la coppia che sarebbe passato con la moglie a recuperare il mobile verso la fine della settimana successiva. Arrivati sul posto, devono ancora liberare l’armadio dai vestiti e smontarlo completamente (non era ancora stato fatto!) il loro amico è sul lavoro e ad accoglierli ci sono solo la moglie e i figli. Il giorno dopo, Charles viene a sapere dall’amico che la moglie l’ha chiamato proprio dopo che se n’erano andati, decisamente furibonda, dicendo frasi del genere:

"Non lavori sabato?

No

Potresti accompagnarmi all’areoporto?

Si, a che ora?

Il mio aereo parte per New York alle 7.30

Del mattino?

Si, certo!

Ma è presto

Allora siamo d’accordo?

Mah, non è che mi faccia comodo, ma va bene

OK, passa a prendermi alle cinque e dieci

Un momento, perché alle cinque e dieci?

Perché vado a New York!

Non vedo il nesso

Insomma, bisogna essere all’aeroporto due ore prima, lo sai. E poi, sei fortunato: ci sono alcune compagnie che chiedono di trovarsi in aeroporto addirittura tre ore prima!

Mio Dio, è davvero presto, perché sono stanco della settimana e...

Ma sì, dormirai domenica! Sei giovane! Dai, sii gentile. Non ci vado mica tutte le settimane a New York

No, per fortuna! D’accordo, ci vediamo sabato alle 5.10 a casa tua. O.K." (p. 114)

Notate la domanda di apertura che serve a incastrarvi. Si possono anche fare dei commenti ironici alle vostre giuste obiezioni anzitutto definendole lagnanze, poi esagerandole (reductio ad absurdum) "ma non faccia il vecchietto...", "Cosa sei, proprio uno sfaticato", "non ho capito quando devi andare a sciare ti alzi prestissimo e adesso per fare un favore a un amico" etc...

Così scopriamo che personalità manipolatrici sono capaci di usare istintivamente quasi la totalità delle tecniche persuasive. La "vittima" che gioca al gioco perverso insieme al "manipolatore" è generalmente una persona coscienziosa che tende a colpevolizzarsi, sarà quindi particolarmente vulnerabile alle critiche e ai giudizi anche se infondati. È una persona che preferisce sottostare a dei compromessi piuttosto che andare incontro a una lite e alla rottura del rapporto. La "vittima ideale" è spesso una persona insicura che tende a rispondere alle esigenze e alle necessità altrui e che ha notevoli distonie (disagi) in vari aspetti della sua vita. Il "manipolatore" potrà girare il coltello nella ferita (nei vari punti deboli) destabilizzando la fiducia dell’interlocutore per ottenere ciò che desidera. Potrà fare ciò anche tramite piccoli commenti casuali, allusioni che possono mettere in luce o amplificare un difetto o debolezza e lo farà magari in pubblico. Nel caso reagiate emotivamente può rappresentarvi come uno squilibrato negando ogni intento negativo. Le critiche possono anche essere nascoste all’interno di discorsi indiretti o con battute.

Il manipolatore inoltre è molto abile nell’utilizzare un linguaggio vago e ambiguo, ciò vale anche quando ponete loro delle domande che tenderanno ad eludere: "L’aggressione viene perpetrata rifiutando di parlare di quello che succede, di discutere, di trovare insieme delle soluzioni" (Marie-France Hirigoyen, Molestie morali, Einaudi, 2000 Torino, p. 104) .

Un linguaggio impreciso che lascia ampio spazio all’ambiguità accrescerà la confusione della "vittima" che non avrà mai elementi validi poiché gli si potrà sempre rispondere "Non intendevo dire questo! Non hai capito nulla". Un’altra tecnica di confusione è la lettura nel pensiero, per esempio "Tu ti mi critichi ma so che in realtà è perché hai un sacco di problemi e sei un persona fragile". Chiaramente i doppi legami sono il pane quotidiano del "manipolatore".

Spesso una delle tecniche preferite è quella di chiamarvi all’ultimo momento e chiedervi un favore con estrema urgenza. Se non accettate diventate automaticamente degli ingrati, perché è anche abile a far pesare ogni cosa che ha fatto per voi come un’enorme debito.

Tra l’altro prendendovi alla sprovvista riesce ad aggirare più efficacemente le vostre possibili opposizioni.

Un’altra caratteristica del manipolatore è il fenomeno psicologico della proiezione. Spesso non potrà fare a meno di proiettare sugli altri caratteristiche che gli sono proprie quasi a sgravarsi di un peso che non potrebbe altrimenti sopportare.

Poiché è un personaggio estremamente narcisista ritiene che gli altri debbano soddisfare unicamente i suoi interessi e quindi spesso non vi ascolterà, si metterà al centro dell’attenzione e non manterrà spesso le promesse con la scusa che aveva terribilmente da fare, richiedendo di essere consolato per tutte le cose che deve sopportare.

La comunicazione privilegiata è di tipo manipolativo (se tu fai questo allora io... se non fai questo io...) e si nasconde spesso tramite minacce velate, per esempio se non fai questo io ti lascerò, oppure se non fai questo se un farabutto, se non fai questo ti capiterà qualcosa di male, andrai in rovina perché non sei nulla senza di me etc.

Se il manipolatore è riuscito ad "agganciarvi" emotivamente allora voi avrete timore di queste "maledizioni" e dovrete effettuare tutta una serie di rituali (ciò che lui vuole che voi facciate) per propiziarvi la sua benevolenza. E verrà quasi da chiedergli "Ho fatto anche questo. Che cosa vuoi ancora che io faccia per placare la tua ira? per sfuggire alla maledizione?"

to be continued...


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martedì, marzo 21, 2006

La Persuasione e l'Ipnosi. Parte I

Persuasion
Robert Cialdini — psicologo sociale americano — nel suo libro "Le armi della persuasione" distingue le tattiche persuasive in sei categorie base:

1. Reciprocità
2. Coerenza-impegno
3. Riprova sociale
4. Autorità
5. Simpatia
6. Scarsità

La particolare efficacia di tale tattiche sta nel far leva su alcuni principi psicologici fondamentali che orientano e motivano il comportamento umano.

In altre parole si utilizza ciò che già c’è cioè alcuni piani di comportamento che orientano l’uomo nel momento in cui deve prendere una decisione.

Cialdini paragona queste tecniche all’arte marziale del jujiztu che sfrutta la forza fisica dell’aggressore per poi rivoltargliela contro. Ognuna di queste tattiche sollecita l’interlocutore ad adottare l’euristica corrispondente. Si ritiene quindi che spesso nel prendere una decisione il potenziale acquirente "si farebbe guidare, non da un’analisi approfondita delle informazioni rilevanti nella situazione, bensì da poche indicazioni (una o due al massimo) che provengono dallo stimolo e che sollecitano l’euristica corrispondente a un particolare principio." (Angelica Mucchi Faina, L’influenza sociale, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 150)

Entriamo ora nel merito della questione e descriviamo le varie tattiche una per una e i principi motivazionali a cui fanno ricorso.


Regola del contraccambio o reciprocità (Debito)

Cialdini ricorda, sulla scia di sociologi come Alvin Gouldner che tale regola è comune a tutti i tipi di società umane e la sua può annoverare tra gli schemi comportamentali istintivi della razza umana.

In genere l’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali.

Ciò è comprensibile, poiché il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui.

Questa legge del comportamento umano può essere utilizzata a fini tutt’altro che morali quando un interlocutore intende farci sentire in debito imponendoci un favore non richiesto.

Mi sembra perciò il caso di fare un esempio articolato che intende chiamare in causa contemporaneamente varie tecniche — che preciserò tra parentesi. Dall'altronde è difficile che una tattica persuasiva si presenti per così dire al suo stato "puro".

Esempio:

Un Hare Krishna o per esempio l'appartenente a una comunità di tossici può porgervi un dono (piede nella porta), se voi abboccate e prendete in mano l'oggetto non lo rivuole più indietro e vi fa intendere che si tratta di un regalo (Debito) in cambio del quale richiede un'offerta (colpo basso) affidandosi al buon cuore del passante.

Con il termine offerta o donazione si ridefinisce (ristrutturazione) la transazione (la vendita) come un atto di liberalità (donazione).

Il questuante elicita un imperativo morale e fa leva sul presunto debito — in realtà mai richiesto né sollecitato — per richiedere "legittimamente" un corrispettivo in virtù del buon cuore del passante. Il passante può finire col dare una somma più grossa del valore effettivo del bene — che magari non interessa.

Sarebbe avvenuta ben altra cosa se il passante fosse stato fermato da un venditore che gli chiedeva l'acquisto di collanine a un prezzo spropositato.

È propria la ricorniciatura dell'evento in corso come atto di liberalità che permette di vendere ad alto prezzo qualcosa che non interessa: "c'è una forte pressione sociale a contraccambiare i doni, anche non desiderati, mentre non esiste nessuna pressione del genere ad acquistare un prodotto commerciale che non si desidera" (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 38)

Se questa pressione non è abbastanza potente si può sempre lavorare con altre tattiche, per esempio, si può far leva sul senso di colpa.

Il venditore ridefinisce la risposta negativa del cliente definendolo un ingrato: "Ma cosa è un essere senza cuore, non vede che sto male! se fosse lei in questa situazione". Si può anche dire: "Guardi quanti hanno contribuito, non vorrà mica dimostrare di essere un ingrato!" (riprova sociale-principio di imitazione)

Quest'ultima ristrutturazione avrà maggiore successo se va contro ciò che l'individuo ritiene di essere — se per esempio la gratitudine è uno dei suoi valori (principio di coerenza con se stesso).

In campo commerciale la regola del contraccambio, come spiega Cialdini, la ritroviamo nell'offerta di una campione gratuito (cibo, profumo o altro) da parte di una gentile commessa. Un altra tecnica simile è il soddisfatto o rimborsato o i periodi di prova gratuita.

Anche nella terapia strategica si può far leva sul Debito. È una tecnica che può essere annoverata fra le tattiche di influenza interpersonale dirette.

Guglielmo Gulotta la spiega in questo modo: "Descrivere il suggerimento allo psicoterapeuta come un "corrispettivo" per un precedente "favore" fatto al paziente (Guglielmo Gulotta, Lo psicoterapeuta stratega, Franco Angeli, 1997 Milano, p. 185)

Nella stessa pagina fa un piccolo esempio: "Lei non ha eseguito il compito che avevamo concordato nella scorsa seduta. Per questa volta ci passerò sopra, però nei prossimi giorni dovrà.... e si assegna un altro compito."

Questa tecnica può essere predisposta preventivamente dal terapeuta che non si aspettava che il cliente facesse il primo compito. In questo caso la tattica si trasforma nella tecnica indiretta (perché la prestazione desiderata non è palese sin dall'inizio) della "Porta in faccia" che opera per principio di contrasto inculcando al contempo l'idea che è stata fatta una concessione da parte del terapeuta.


Principio di contrasto

C'è un esperimento molto semplice che chiarisce perfettamente questo principio.
Prendiamo tre bacinelle d'acqua. A partire da sinistra la prima è ghiacciata, la seconda tiepida e la terza è bollente. Inmergiamo ora la mano sinistra nella prima e la destra nella terza, dopo un attimo caliamole tutte e due nella bacinella di mezzo. Malgrado l'"oggettiva" tiepidezza dell’acqua, la mano sinistra avvertirà l'acqua calda, mentre per la destra sarà fredda.

Anche i nostri giudizi sono influenzati dal contesto. Un abile persuasore crea un contesto a lui favorevole, nulla viene lasciato al caso. Potrà farvi apparire migliore una alternativa un venditore tramite l’uso di esche.

Anthony Pratkanis e Elliot Aronson nel libro "Psicologia delle comunicazioni di massa" ne danno un esempio:

"Dopo aver determinato le vostre esigenze, l’agente vi accompagna in auto a vedere alcune case "che potrebbero interessarvi". La prima fermata è in un minuscolo bicamere con un piccolo cortile. La casa necessita di una mano di vernice; gli interni sono rovinati; il linoleum della cucina si sta gonfiando; il tappeto del soggiorno è liso; la camera da letto padronale è tanto piccola che non ci entrerebbe nemmeno l’arredamento medio di una stanza da letto. Quando l’agente immobiliare vi informa del prezzo di vendita esclamate: "Santo cielo! Chi sarebbe tanto stupido da pagare una cifra del genere per questa baracca?". Forse non voi, e forse nessun altro. Ma quella catapecchia può spingervi ad acquistare più prontamente un’altra casa e a un prezzo molto più alto di quello che normalmente sareste disposti a pagare." (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 81)

Come si può applicare in altri modi questa semplice legge fisiologica per manipolare la percezione cognitiva?

Per esempio, avanzando una richiesta gravosa e dopo aver ottenuto il rifiuto, avanzare la richiesta minore, quella effettivamente desiderata (Guglielmo Gulotta, Lo psicoterapeuta stratega, Franco Angeli, 1997 Milano, p. 188)

È ciò che succede anche in ipnosi quando il terapeuta offre un'alternativa peggiore sotto forma di doppio legame — del tipo "Preferisce andare in trance ora o più tardi".

Questa tecnica è chiamata tecnica della "Porta in faccia" che rientra a buon diritto tra le tecniche che fanno uso del principio di contraccambio poiché danno l’illusione al vostro interlocutore che gli abbiate appena fatto una concessione.


Simpatia

In ipnosi e in PNL si parla di rapport. Con questo termine si intende l'istaurarsi di una particolare sintonia con il proprio interlocutore. Due persone che si stimano o che si vogliono bene sono già naturalmente in uno stato di profondo rapport tra di loro.

Non so se avete mai osservato attentamente due amici, se lo avete fatto avrete forse notato che oltre ad intendersi alla meraviglia sul piano verbale o di contenuto sono in sintonia anche sul piano non verbale: camminano in modo simile oppure assumono le stesse posture, oppure si grattano nello stesso identico momento, in altre parole, si rispecchiano istintivamente l'un l'altro e maggiore è il feeling e maggiore è il rispecchiamento.

Consci di questo particolare meccanismo i terapeuti, i comunicatori, i venditori ne fanno un uso consapevole per istaurare immediatamente un rapporto di fiducia ed entrare in breve tempo in sintonia con l'interlocutore. Questa tecnica è chiamata ricalco e può realizzarsi a diversi livelli:

• ricalco verbale : uso di alcune frasi che usa l'interlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento allo stesso sistema rappresentazionale (visivo, uditivo, cenestesico) oppure ricalco di convinzioni, valori e credenze

• ricalco paraverbale: ricalco del volume, del tono, del ritmo, della velocità, delle pause

• ricalco non verbale: ricalco le posture, la gestualità, il respiro fino ai micro-comportamenti (mimica facciale, movimenti degli occhi, tensione muscolare).

L'istaurazione di un legame empatico risiede probabilmente nella stimolazione del sistema parasimpatico a motivo di una sottile sincronizzazione che viene percepita a livello inconscio. In tal modo l'interlocutore non si sente in pericolo e gli pare di essere veramente compreso e ascoltato.

A livello inconscio ciò che ci somiglia ci è familiare e ciò che ci è familiare ci tranquillizza, facendoci abbassare le difese.

Questo principio può essere usato negli interrogatori quando si fa il "gioco delle parti" nel quale un individuo si mostra particolarmente aggressivo mentre l’altro (che in realtà è d’accordo con il primo) appare decisamente amichevole. È anche il caso del venditore che si mette dalla parte del cliente e fa finta di convincere il principale a concedere una "favoloso sconto".


Impegno e coerenza

Una volta che abbiamo preso una decisione o quando abbiamo compiuto qualcosa sentiamo il bisogno di comportarci coerentemente con l'immagine che abbiamo dato di noi stessi. Il principio di coerenza è particolarmente rilevante per l'insorgere del fenomeno denominato "dissonanza cognitiva".

In altre parole, il bisogno di coerenza con noi stessi ci spinge ad allineare le nostre convinzioni e percezioni con ciò che ormai abbiamo fatto. Per non dover fare dei passi indietro, alcune volte, per non dover riconoscere di avere avuto torto sfoderiamo tutte le migliori armi retoriche per convincere noi stessi e gli altri che valeva la pena farlo.

Questi processi sono stati ben studiati dalla psicologia cognitiva che ha individuato le "tecniche" con cui riusciamo a ingannare noi stessi; ne cito solo due:

1. Astrazione selettiva.

Comporta una sorta di cancellazione di parti dell'esperienza per focalizzare l'attenzione su ciò che sembra confermare il nostro modello del mondo.

2. Inferenza arbitraria

Si tratta di una conclusione totalmente arbitraria, un presupposto, un postulato che viene dato per scontato e che può servire a mantenere la coerenza con se stessi eliminando in tal modo il disagio.

Ad ogni modo il principio di coerenza e di impegno ha anche una utilità "storica", poiché garantisce che, una volta presa una decisione non dobbiamo continuare a pensarci su e possiamo procedere oltre.

In genere quando si parla di impegno e coerenza si fa riferimento alle tattiche che, partendo da un controllo sottile del comportamento altrui, arrivano sino a cambiare gli atteggiamenti facendo leva sul processo di autopersuasione che normalmente si verifica quando cerchiamo di spiegare a noi stessi i comportamenti che "liberamente" scegliamo di adottare.

Il procedimento opera per gradi: il venditore cercherà di farci dire o fare qualcosa di apparentemente innocuo e poco impegnativo per legare logicamente tale comportamento a tutta un'altra serie di richieste una più gravosa dell'altra. È comunque essenziale al fine della persuasione, che il soggetto creda di essere arrivato a una libera scelta.

Ora per continuare in una descrizione dettagliata del principio di coerenza è necessario dividere le richieste — rispetto al soggetto persuaso — in due categorie:

1. Il soggetto viene persuaso a compiere un atto contro-attitudinale

2. Il soggetto viene persuaso a compiere un comportamento non-problematico.

Nel primo caso si ha un'attivazione emotiva (arousal) che motiva il soggetto a ridurre lo stato di dissonanza ristabilendo la coerenza e quindi l'equilibrio del sistema (è ciò di cui parla Festinger con il termine dissonanza cognitiva).

A questo riguardo un esperimento fu quello di Festinger e Carlsmith (1959) presentato nell'articolo Cognitive consequences of forced complicance (pubblicato nel Journal of Abnormal and Social Psychology).

Festinger e Carlsmith chiesero a un individuo per volta di prestarsi a un esperimento particolarmente noioso; finito l'esercizio noioso chiedevano al volontario di sostituire l'assistente di ricerca e far intendere al soggetto successivo (in realtà un complice degli sperimentatori) che l'esperimento appena svolto era particolarmente divertente, in cambio davano una ricompensa molto bassa (1 dollaro) oppure 20 dollari.

Finita anche questa seconda fase dell'esperimento chiedevano al soggetto che cosa ne pensasse veramente. Sorprendentemente (poiché tale risultato andava contro la teoria comportamentistica) erano proprio coloro che avevano ricevuto un solo dollaro a minimizzare la noiosità dell'esperimento (Nicoletta Cavazza, La persuasione, Il Mulino, 1996 Bologna, pp. 131-132)

Festinger e Carlsmith spiegarono tale risultato in base alla teoria della dissonanza cognitiva: coloro che avevano ricevuto 20 dollari potevano pensare fra sé e sé "ho ingannato il prossimo solo in cambio di un compenso". Coloro che avevano ricevuto un compenso insignificante invece non avevano questo alibi, si trovarono quindi con una conflittualità interna che chiedeva di essere risolta. L'unico modo era quello di modificare il proprio atteggiamento spiegando a se stessi che in fondo non era un compito così noioso: "Il processo in questione secondo Cooper e Fazio (A new look at dissonance theory, in L. Berkowitz (a cura di), Advances in experimental social psychology, vol. XVII, New York, Academic Press, 1984) avverrebbe secondo i seguenti passaggi: il soggetto mette in atto un comportamento contro-attitudinale, stabilisce quali conseguenze ha avuto; se ci sono conseguenze indesiderabili stabilisce a chi o a che cosa può essere imputata la responsabilità; se si sente personalmente responsabile emerge l'attivazione emotiva (arousal); se lo stato emotivo attivato è negativo, egli cerca di capire a che cosa è dovuto; se lo attribuisce alla propria responsabilità per le conseguenze indesiderate (e non a fattori esterni) emerge la motivazione al cambiamento dell'atteggiamento relativo; quindi il cambiamento vero e proprio si verifica." (Nicoletta Cavazza, La persuasione, Il Mulino, 1996 Bologna, pp. 134-135)

Il secondo caso invece è quando il soggetto viene persuaso a compiere un comportamento non-problematico. Quando il comportamento richiesto non viola nessun principio o valore della persona non dovremmo aspettarci uno stato di dissonanza cognitiva, appare quindi più adatta la teoria dell'autopercezione di Daryl Bem: una persona che ha compiuto senza costrizioni un comportamento inferisce da tale comportamento un'immagine di sé a cui si ritiene vincolato secondo il principio di coerenza.

L'individuo perciò, dopo un primo innocuo impegno può essere portato ad aderire a tutta una serie di richieste comportamentali coerenti con l'immagine di sé.

Un esempio particolarmente interessante viene descritto da Cialdini (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, pp. 67-68) ed è tratto dall'esperimento compiuto dagli psicologi Jonathan Freedman e Scott Fraser (pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology, 1966)

Il ricercatore si presentava presso i proprietari di un sobborgo elegante della California dicendo di essere un volontario per la "Campagna per la sicurezza delle strade" e chiedeva se potevano cortesemente istallare nel loro giardino un grande cartello con scritto "Guidate con prudenza". Questa offerta piuttosto gravosa veniva rifiutata dalla maggior parte degli abitanti della zona (83%) ma straordinariamente accettata dal 76% di coloro che poco prima (2 settimane) avevano ricevuto la visita di un altro incaricato e avevano accettato di compiere un gesto apparentemente innocuo e poco costoso: l'esposizione di un piccolo adesivo con scritto "Guida sicura".

Una tecnica che può essere abbinata con notevoli successi al "Piede nella porta" è il "Colpo basso".

Il colpo basso per così dire "puro" consiste in una sola richiesta comportamentale nella quale si dissimulano i "costi" reali che vengono resi espliciti quando il soggetto non può più tirarsi indietro.

Cialdini racconta che aveva appreso questa tecnica presso un concessionario di macchine (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, pp. 85-86)

Al cliente veniva proposto un'offerta speciale, lo si coinvolgeva il più possibile lasciandogli la macchina in prova per un giorno e lo si invitava a compilare tutta una serie di moduli.

Alla fine della trafila saltava fuori la sorpresa (ecco il colpo basso!): per esempio l'offerta era scaduta qualche giorno prima oppure c'era stato un errore di calcolo o ci si era dimenticati di precisare che l'offerta prevedeva l'obbligo all'acquisto di una serie di optionals particolarmente costosi. A quel punto il venditore si scusava e sottolineava la libertà del cliente di recedere dal contratto.

Un buon numero di clienti finiva con l'acquistare la macchina malgrado la motivazione iniziale all'acquisto (la convenienza) fosse ormai inesistente.

Cialdini spiega l'efficacia di tale tecnica: "Sembra incredibile che il cliente accetti di comperare l'auto a queste condizioni, eppure la cosa funziona, non con tutti ma abbastanza spesso da essere usata sistematicamente da molti rivenditori, che hanno capito bene come una scelta iniziale si costruisca da sola il suo sistema di sostegno, munito di tutta una serie di giustificazioni nuove." (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 86)


Riprova sociale

Questo principio può essere definito sinteticamente a partire dalle parole di Cialdini: "quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell'idea." (p. 104)

Ne parlava anche Gustave Le Bon nel suo Psicologia delle folle (1895) libro di riferimento per Mussolini. Secondo Le Bon le idee, i sentimenti e le emozioni hanno un potere contagioso nella folla poiché l'uomo è imitatore per natura e nella folla resta in preda alla eccitazione reciproca.

Questo principio è particolarmente potente nelle situazioni particolarmente nuove e sconcertanti, dove, per intenderci c'è un notevole margine di dubbio: la persona si trova confusa e non sa che fare, in mancanza di un modello comportamentale già pronto, un metodo facile e istintivo consiste nell'imitazione del comportamento altrui.

È evidente che in una situazione di shock e confusione viene a crearsi un fenomeno circolare tipico di un sistema cibernetico che trasforma un aggregato umano in un sistema ricorsivo autoriverberante.

Un esempio: C'è un uomo disteso per terra, sorge un dubbio: costui ha avuto un malore oppure è un ubriaco che dorme?

La reazione istintiva dell'uomo confuso che si trova in una folla è quella di guardarsi intorno e uniformarsi al comportamento delle altre persone che paradossalmente stanno facendo con noncuranza altrettanto: A guarda B che non fa niente imitando C che sta pensando sul da farsi e guarda A.

Questo fenomeno è stato definito dagli psicologi John Darley e Bibb Latané come "ignoranza collettiva".

Nella folla tra l'altro è come se la responsabilità si diluisse. Siamo tutti responsabili e quindi nessuno è responsabile in particolare.

L'effetto imitazione lo si ritrova anche nelle epidemie di suicidi dopo che i media hanno cominciato a farne pubblicità. Mi sto riferendo al cosiddetto "effetto Werther" che deve il suo nome all'ondata di suicidi che si estese per tutta l'Europa dopo la pubblicazione del romanzo "I dolori del giovane Werther" in cui il personaggio principale, Werther, si suicida. In questo caso l'effetto di imitazione si da solo per le persone che si identificano con il suicida: "il principio di riprova sociale agisce con la massima efficacia quando osserviamo il comportamento di persone come noi. È la condotta di queste persone che ci chiarisce meglio quale sia il comportamento giusto anche per noi." (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 113)

Questo principio lo possiamo estendere a maggior ragione anche ai gruppi settari nel caso in cui si verificano dei suicidi collettivi.

Spiega Cialdini rispetto alla setta del Reverendo Jim Jones: "ognuno osservava il comportamento degli altri e, vedendo intorno a sé una calma apparente, perché ciascuno degli altri, invece di reagire, si guardava intorno per capire la situazione, "veniva a sapere" che fare pazientemente la fila era il comportamento giusto"

(Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 125)

Cialdini precisa inoltre un meccanismo fondamentale che è importante chiarire: "Nessun capo può sperare di persuadere direttamente tutti i membri del gruppo, ma il fatto che sia riuscito a convincerne una frazione considerevole basta per convincere il resto". (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 125)

Questo principio è usato anche nell'ipnotismo quando l'ipnotizzatore in virtù della sua autorità e del suo carisma crea una cornice suggestiva che genera confusione e incertezza negli astanti: prima ipnotizza l'assistente e poi chiama i soggetti più "facili", che sono coloro che hanno stanno già sviluppando uno stato di trance o attenzione responsiva, per chiamare infine — solo dopo aver dato dimostrazione del suo "potere" con una serie di fenomenologie — sul palco i soggetti "resistenti".

to be continued...

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lunedì, marzo 20, 2006

Ipnosi e Arte della Scenografia

"Cicerone, famoso nell’antica Roma per come difendeva con successo in tribunale certi furfanti e assassini matricolati, era d’accordo con gran parte di ciò che Aristotele affermava sulla persuasione. Egli fissò quelli che chiamò gli officia oratoria, i doveri dell’oratore: affascinare (stabilire la credibilità dell’oratore), insegnare (presentare un messaggio con solide argomentazioni) e commuovere (riempire il pubblico di emozioni)." (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 30)

Anche l'ipnotista è un esperto di retorica, allestisce la scena ideale (il setting) per acquisire un potenziale e accrescere l'aspettativa positiva, poi presenta il messaggio nel modo più comprensibile e accettabile per quel particolare pubblico o paziente influenzandone le emozioni. In tal modo crea una realtà consensuale.

Per comprendere questo concetto si può dire che dal punto di vista costruttivistico una interazione terapeutica comporta nel paziente uno stato di instabilità sistemica interna. Ciò accade perché il sistema cognitivo umano è simile a "un sistema che è aperto solo dal punto di vista energetico, ma che per altri versi è funzionalmente chiuso, cioè un sistema che può fare riferimento o relazionarsi solo a se stesso e che a livello di produzione di significato può interagire in primis solo con se stesso." (Peter Burkhard, "Alcune considerazioni sul significato della suggestione", in AA.VV. Tecniche dirette ed indirette in ipnosi e psicoterapia, a cura di Emanuele Del Castello e Camillo Loriedo, Franco Angeli, 1995 Milano, p. 125).

Nell'ipnosi si tratta di depotenziare le strutture coscienti e orientare il sistema cognitivo nei confronti dei suoi processi interni per poi ampliare o modificare tali mappe cognitive. Perché ciò abbia successo ci deve essere un buon rapport. Il rapport non è semplicemente empatia ma sopratutto co-creazione di una realtà condivisa a partire da una cornice metacomunicativa o contesto relazionale che specifica "Questa è un"ipnosi". Si tratta cioè di costruzione di una realtà in cui il paziente si pone in una posizione complementare all'ipnotista e in cui ci si aspetta delle risposte involontarie a partire da una ingiunzione paradossale che dice "Fà come ti dico e al contempo comportati spontaneamente". Ciò non lascia altra scelta che comportarsi come se non fossimo noi a farlo determinando quel particolare stato dissociativo chiamato trance.

Un fenomeno, quello della trance che ha una natura mutevole in base allo stile comunicativo dell'ipnotista, alle apettative del cliente, alla teoria di riferimento e all'ambiente culturale. Così nelle sedute di Mesmer i pazienti manifestavano crisi convulsive perché si riteneva che fosse quello l'effetto del fluido magnetico. Invece con Puységur e poi con James Braid l'ipnosi viene identificata con il sonnabulismo e quindi diventa quella la risposta più comune. In effetti, le aspettative del terapeuta, la sua visione dell'ipnosi e il suo atteggiamento sono determinanti. Freud ben conscio di ciò, scriveva: "Chi affronta incredulo l'ipnosi, chi rivela con la sua mimica, la sua voce, i suoi gesti che non si aspetta alcun risultato da questo tentativo, non avrà ragione alcuna di meravigliarsi dei suoi insuccessi e dovrebbe lasciare piuttosto questo metodo terapeutico ad altri colleghi in grado di praticarlo, consapevoli e convinti della realtà, della importanza e dell'influenza dell'ipnosi."


Comunicazione paradossale

Haley nota che l’ipnotista mette in atto una serie di comunicazioni paradossali e utilizza una comunicazione multilivello. Può per esempio creare una allucinazione attraverso una serie di ordini contraddittori. Per esempio, dopo aver indotto una catalessi può dire: "Non esiste alcuna possibilità che la tua mano si muova, tuttavia quando darò il segnale la tua mano dovrà muoversi." Il soggetto può risolvere il dilemma con una allucinazione della mano in movimento.

Un altro esempio può essere: "Ora, io la inviterò a fare un passo in avanti ma troverà che i suoi piedi sono bloccati." In questa prima fase vi è la richiesta di fare un passo in avanti contemporaneamente a un vincolo. Poi ordina di resistere alla suggestione:"Prova a fare un passo in avanti!" (lo sfida a resistergli, in tal modo anticipa la resistenza e la pone al proprio servizio). In altre parole è come se ordinasse "Disubbidiscimi!", tipico comando paradossale: se la persona fa ciò che è richiesto in realtà sta ancora obbedendo.

Occorre comunque ricordare che, alla luce delle teorie di Maturana e Varela gli effetti di una terapia ipnotica restano al di fuori del controllo del terapeuta. Infatti, secondo la teoria della "interazione non istruttiva" l’interazione fra due organismi viventi, in questo caso fra ipnotista e ipnotizzato comporta da una parte l’induzione di una perturbazione nel soggetto ipnotico che risponde però secondo la sua particolare struttura che è in stretta relazione con la storia personale del soggetto (determinismo strutturale). Da ciò deriva la particolare importanza delle tecniche di ricalco e utilizzazione per garantire l’"accoppiamento strutturale" fra le due parti interagenti.

L'ipnosi come un effetto placebo ha due limiti: l'imprevedibilità e le limitazioni dovute alla struttura del mondo fisico (anche se sono convinto di poter volare non ci riuscirò). E in effetti possiamo equiparare l'ipnosi alla creazione di un effetto placebo: il placebo funziona sole se si sono istaurate le circostanze adeguate come il setting (il contesto) e il rapport (la fiducia) in colui che somministra il placebo. La creazione di un contesto e quindi la tecnica della ristrutturazione è alla base dell'effetto placebo. Così la creazione del mito dell'ipnotista e della sua autorità contribuirà notevolmente all'esito positivo dell'induzione ipnotica.

Alcune ricerche hanno dimostrato una sorta di "effetto alone" circa l'autorità. Cialdini narra un divertente esperimento condotto in una Università: Veniva presentato un visitatore a differenti classi attribuendogli di volta in volta qualifiche diverse. Man mano che saliva i gradini della scala sociale si incrementava anche la statura che gli studenti gli attribuivano. (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 174)

Per esempio la trance è enormente facilitata se anche l'ipnoterapeuta va in trance. Anche se ciò può sembrare paradossale un buon ipnotista va sempre in trance con il paziente, egli non può porsi come una componente distaccata e oggettiva nella relazione ipnotica. Non è possibile operare una distinzione netta fra colui che osserva e colui che è osservato. Il terapeuta e il paziente fanno parte del medesimo sistema e, quindi, qualunque cosa avvenga all'uno non può non riverberarsi sull'altro.
"Si è anche osservato che la profondità dello stato di trance aumenta quando si verifica il cosiddetto tuning in: l'attività muscolare del soggetto e quella dell'ipnotista si modificano simultaneamente ed in modo congruente con la suggestione verbale." (Giuseppe Ducci, "La relazione terapeutica in ipnosi", in AA.VV., La relazione terapeutica, A cura di Camillo Loriedo, Walter Santilli, p. 112)

La trance è un evento relazionale che fa emergere alcuni fenomeni nella coppia terapeuta-paziente:

* Relazione esclusiva e selettiva
* Focalizzazione e assorbimento reciproco
* Aumentata responsività reciproca
* Sincronismo
* Sensibilità mutuale sia dell'ipnotista che del soggetto ai minimal cues dell'altro
* Prevalenza di attività inconsce congiunte
* Riduzione bilaterale della consapevolezza periferica
* Tendenza a sviluppare idee e significati comuni (monoideismo relazionale)
* Attentività responsiva reciproca

(Giuseppe Ducci, "La relazione terapeutica in ipnosi", in AA.VV., La relazione terapeutica, A cura di Camillo Loriedo, Walter Santilli, p. 115)

C'è però una differenza sostanziale tra queste due trance che "consiste sopratutto nell'oggetto sul quale viene focalizzata l'attenzione. Infatti, l'attenzione dell'ipnotista è prevalentemente rivolta verso il soggetto, mentre l'attenzione del soggetto è rivolta, in maniera predominante, verso i propri processi interni." (Giuseppe Ducci, "La relazione terapeutica in ipnosi", in AA.VV., La relazione terapeutica, A cura di Camillo Loriedo, Walter Santilli, p. 112)


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