mercoledì, marzo 22, 2006

La Persuasione e l'Ipnosi. Parte II

Autorità

Siamo stati abituati fin da piccoli che è bene obbedire all'autorità e tutta la società è stata ordinata secondo un principio di gerarchie e di leggi. Su questo principio fa leva l'ipnosi autoritaria, i capi carismatici, i guru che raccontano di detenere poteri straordinari e coloro che sfoggiando titoli altisonanti e in divisa cercano di mettere in soggezione il loro interlocutore.

Si spiega perciò perché nella pubblicità del dentifricio c’è un "medico" in divisa che ci prescrive l'acquisto del nuovo dentifricio antiplacca.

Se ogni comportamento ha una componente di contenuto e una di relazione non è neanche necessario che l'autorità sia reale, basta comportarsi e apparire come detentori di un autorità sul prossimo, porsi in ruolo up.

Alcune ricerche hanno dimostrato una sorta di "effetto alone". Cialdini narra un divertente esperimento condotto in una Università: Veniva presentato un visitatore a differenti classi attribuendogli di volta in volta qualifiche diverse. Man mano che saliva i gradini della scala sociale si incrementava anche la statura che gli studenti gli attribuivano. (Robert Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, Firenze, Giunti/Barbera, 1989, p. 174)

Un esperimento drammatico e inquietante è invece quello di Milgram all'Università di Yale, nel 1963:

Ai volontari fu offerta una modica somma per partecipare all'esperimento. Vennero abbinati a coppie, con l'accordo che uno dei due dovesse partecipare in qualità di insegnante-correttore, mentre l'altro come allievo.

L'"insegnante" (il vero soggetto dell'esperimento) venne accompagnato in una stanza e posto al controllo di un pannello. Sul pannello si trovavano vari pulsanti, gli fu spiegato che ogni pulsante, contraddistinto da un numero, somministrava una scarica elettrica. Si partiva da 15 fino a 450 volts. Intanto l'allievo veniva posto in una finta sedia elettrica nella stanza adiacente.

Fu spiegato che l'esperimento mirava alla valutazione degli effetti prodotti dalle punizioni sull'apprendimento, l'istruttore fu lasciato libero e poi istigato a punire gli allievi poco dotati, con scariche progressivamente sempre più forti. Nell'altra stanza l'allievo fingeva e urlava di dolore.

"[...] i soggetti si dimostrarono notevolmente succubi e obbedienti alle richieste del ricercatore: per la precisione, il 62% di essi arrivarono a somministrare scariche elettriche teoricamente mortali" (Alessandro Usai, I profili penali del condizionamento psichico , Giuffré Editore, p. 112)

Il risultato dell’esperimento è ancor più sorprendente se pensiamo che all'istruttore, prima di iniziare, fu fatta provare la scarica elettrica di 45 volts (che è già abbastanza dolorosa) perché potesse verificare l'efficacia delle punizioni che andava a somministrare.

Milgram cerca di spiegare il fenomeno in questi termini: "L'essenza dell'obbedienza consiste nel fatto che una persona giunge a vedere se stessa come strumento utile per portare avanti i desideri di un altro individuo e quindi non si considera più responsabili". (Stanley Milgram, Obedience to Authority, Harper & Row, New York (1974)

Possiamo pensare anche al principio di coerenza con se stessi e alla creazione di una campo affermativo positivo.


Scarsità

Come fare per rendere appetibile un bene? semplice rendetelo scarso e poco disponibile, addirittura vietato o segreto (le sette si basano sulla segretezza dei livelli superiori del culto), fate in modo che non sia semplice ottenerlo, abbiate cura nel presentarlo come qualcosa di unico ed esclusivo e il gioco è fatto.

A questo proposito si narra che la Zar di Russia, Caterina la Grande, per rendere appetibili le patate ne circondò i campi con alte palizzate e con cartelli che vietavano di rubarle.

Nel marketing si insegna che anche la presenza/assenza di un prodotto fantasma particolarmente attraente crea un particolare contesto che può essere manipolato dal venditore rendendo meno appetibili altri prodotti per effetto di contrasto; non c’è nulla neanche di lontanamente paragonabile al prodotto fantasma (è il caso dei prodotti a edizioni di coppie limitate o delle offerte per un tempo limitato, etc.).

A volte tale prodotto non è altro che una chimera che porta la persona a cercare l’impossibile dimenticando e trascurando tutte le altre alternative più ragionevoli: "la fissazione sui fantasmi può essere uno spreco di tempo e di energie, in particolar modo quando il fantasma è una falsa pista, un’opzione completamente inesistente." (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 211)

Questo è il caso di Scientology - setta americana - che viene venduta agli adepti come l’unica opportunità in questa vita e su questo pianeta per sfuggire alla trappola. Si fa intendere che forse una opportunità così (malgrado la possibilità di reincarnarsi) non l’avrete mai più poiché nel frattempo Scientology potrebbe essere distrutta dai governi ostili oppure il nostro piccolo pianeta potrebbe essere distrutto dalla guerra nucleare. D’altronde non c’è nulla di neanche lontanamente paragonabile, chi vi può promettere poteri, immortalità e ogni tipo di risultato fisico e spirituale? E poi che dire della mistica e del mistero che avvolge i livelli superiori del culto raggiungibili solo dopo un adeguato addestramento e perfezionamento spirituale.


Le armi della persuasione nella vita quotidiana

Le tecniche fin qui descritte ci insegnano che la strategia fondamentale per ottenere il consenso consiste nell’utilizzo delle forze e delle leggi della natura e di tutto ciò che l’interlocutore vi porta: la sua resistenza, il suo linguaggio, i suoi pattern comportamentali, le sue credenze e valori, la sua emotività, il suo inconscio...

Ricordiamoci dunque che tali strategie di persuasione e coercizione non vigono soltanto nelle famose sette ma anche nella vita di ogni giorno.

Alcuni esempi:

Il datore di lavoro chiama di domenica il dipendente sul cellulare perché c’è una "urgenza" deve chiedergli alcune informazioni tecniche (non è certo la prima volta).

D.L. Ohhh Carissimo finalmente! Lo sa che l’abbiamo (notare il plurale - riprova sociale) cercata tutto il giorno per mari e per monti... (lavorare sul senso di colpa...)

Dipendente: Che vuole? lo sa che oggi è domenica?

D.L.: Com’è irrascibile! Una persona intelligente come lei non dovrebbe rispondere in questo modo. Non so se si rende conto che siamo in una situazione difficilissima.

"Lo sa" è un predicato di consapevolezza. In altre parole si da per scontato un fatto e rimane da sapere solo se l’altro si è già reso conto di ciò. L’uso della particella "noi" (quando in realtà la questione riguardava solo datore di lavoro) serve per stimolare la riprova sociale.

"Una persona intelligente come lei non dovrebbe rispondere in questo modo", questa breve frase è in realtà una manovra molto astuta poiché troviamo:

1. Una posizione down da parte del datore di lavoro

2. Una ristrutturazione del significato della risposta del dipendente

3. Un doppio legame

4. Una comunicazione a due livelli differenti poiché sul piano paraverbale sembra fare intendere un dubbio a proposito e quindi stimola un atteggiamento di sfida da parte del dipendente che può fare due cose o rimanere arrabbiato e quindi dimostrare la sua stupidità oppure fare ciò che vuole il datore di lavoro.

Riporto ora alcuni esempi di comportamenti tipici del "manipolatore" tratti da "L’arte di non lasciarsi manipolare":

"Usa la colpevolizzazione e i luoghi comuni come se si trattasse di verità universali. Per esempio, per ottenere un favore senza farlo sembrare una richiesta o un’esigenza, dirà ad un amico: <è>. E se alla fine viene espressa la richiesta reale: , la tendenza naturale in questo contesto sarebbe di accettare incondizionatamente. I più colpevolizzati di noi non aspettano nemmeno la domanda: la anticipano, proponendo i loro servizi nonostante le proprie esigenze di quel giorno. Così potranno essere considerati e , come lo è il vicino Jacques." (Isabelle Nazare-Aga, L’arte di non lasciarsi manipolare, Edizioni Paoline, 2000, p. 48)

"Avendo bisogno di un guardaroba, e non avendo in quel momento grandi possibilità finanziarie, chiedono a Charles e a sua moglie se possono lasciare loro l’armadio per un mese o due, giusto il tempo che il marito ne costruisca uno solo. Otto o nove mesi più tardi l’armadio non è ancora stato restituito ai proprietari. Questi ultimi adesso ne hanno assolutamente bisogno e avvertono la coppia che stanno per tornare a riprendersi la propria roba. [...] Charles avverte la coppia che sarebbe passato con la moglie a recuperare il mobile verso la fine della settimana successiva. Arrivati sul posto, devono ancora liberare l’armadio dai vestiti e smontarlo completamente (non era ancora stato fatto!) il loro amico è sul lavoro e ad accoglierli ci sono solo la moglie e i figli. Il giorno dopo, Charles viene a sapere dall’amico che la moglie l’ha chiamato proprio dopo che se n’erano andati, decisamente furibonda, dicendo frasi del genere:

"Non lavori sabato?

No

Potresti accompagnarmi all’areoporto?

Si, a che ora?

Il mio aereo parte per New York alle 7.30

Del mattino?

Si, certo!

Ma è presto

Allora siamo d’accordo?

Mah, non è che mi faccia comodo, ma va bene

OK, passa a prendermi alle cinque e dieci

Un momento, perché alle cinque e dieci?

Perché vado a New York!

Non vedo il nesso

Insomma, bisogna essere all’aeroporto due ore prima, lo sai. E poi, sei fortunato: ci sono alcune compagnie che chiedono di trovarsi in aeroporto addirittura tre ore prima!

Mio Dio, è davvero presto, perché sono stanco della settimana e...

Ma sì, dormirai domenica! Sei giovane! Dai, sii gentile. Non ci vado mica tutte le settimane a New York

No, per fortuna! D’accordo, ci vediamo sabato alle 5.10 a casa tua. O.K." (p. 114)

Notate la domanda di apertura che serve a incastrarvi. Si possono anche fare dei commenti ironici alle vostre giuste obiezioni anzitutto definendole lagnanze, poi esagerandole (reductio ad absurdum) "ma non faccia il vecchietto...", "Cosa sei, proprio uno sfaticato", "non ho capito quando devi andare a sciare ti alzi prestissimo e adesso per fare un favore a un amico" etc...

Così scopriamo che personalità manipolatrici sono capaci di usare istintivamente quasi la totalità delle tecniche persuasive. La "vittima" che gioca al gioco perverso insieme al "manipolatore" è generalmente una persona coscienziosa che tende a colpevolizzarsi, sarà quindi particolarmente vulnerabile alle critiche e ai giudizi anche se infondati. È una persona che preferisce sottostare a dei compromessi piuttosto che andare incontro a una lite e alla rottura del rapporto. La "vittima ideale" è spesso una persona insicura che tende a rispondere alle esigenze e alle necessità altrui e che ha notevoli distonie (disagi) in vari aspetti della sua vita. Il "manipolatore" potrà girare il coltello nella ferita (nei vari punti deboli) destabilizzando la fiducia dell’interlocutore per ottenere ciò che desidera. Potrà fare ciò anche tramite piccoli commenti casuali, allusioni che possono mettere in luce o amplificare un difetto o debolezza e lo farà magari in pubblico. Nel caso reagiate emotivamente può rappresentarvi come uno squilibrato negando ogni intento negativo. Le critiche possono anche essere nascoste all’interno di discorsi indiretti o con battute.

Il manipolatore inoltre è molto abile nell’utilizzare un linguaggio vago e ambiguo, ciò vale anche quando ponete loro delle domande che tenderanno ad eludere: "L’aggressione viene perpetrata rifiutando di parlare di quello che succede, di discutere, di trovare insieme delle soluzioni" (Marie-France Hirigoyen, Molestie morali, Einaudi, 2000 Torino, p. 104) .

Un linguaggio impreciso che lascia ampio spazio all’ambiguità accrescerà la confusione della "vittima" che non avrà mai elementi validi poiché gli si potrà sempre rispondere "Non intendevo dire questo! Non hai capito nulla". Un’altra tecnica di confusione è la lettura nel pensiero, per esempio "Tu ti mi critichi ma so che in realtà è perché hai un sacco di problemi e sei un persona fragile". Chiaramente i doppi legami sono il pane quotidiano del "manipolatore".

Spesso una delle tecniche preferite è quella di chiamarvi all’ultimo momento e chiedervi un favore con estrema urgenza. Se non accettate diventate automaticamente degli ingrati, perché è anche abile a far pesare ogni cosa che ha fatto per voi come un’enorme debito.

Tra l’altro prendendovi alla sprovvista riesce ad aggirare più efficacemente le vostre possibili opposizioni.

Un’altra caratteristica del manipolatore è il fenomeno psicologico della proiezione. Spesso non potrà fare a meno di proiettare sugli altri caratteristiche che gli sono proprie quasi a sgravarsi di un peso che non potrebbe altrimenti sopportare.

Poiché è un personaggio estremamente narcisista ritiene che gli altri debbano soddisfare unicamente i suoi interessi e quindi spesso non vi ascolterà, si metterà al centro dell’attenzione e non manterrà spesso le promesse con la scusa che aveva terribilmente da fare, richiedendo di essere consolato per tutte le cose che deve sopportare.

La comunicazione privilegiata è di tipo manipolativo (se tu fai questo allora io... se non fai questo io...) e si nasconde spesso tramite minacce velate, per esempio se non fai questo io ti lascerò, oppure se non fai questo se un farabutto, se non fai questo ti capiterà qualcosa di male, andrai in rovina perché non sei nulla senza di me etc.

Se il manipolatore è riuscito ad "agganciarvi" emotivamente allora voi avrete timore di queste "maledizioni" e dovrete effettuare tutta una serie di rituali (ciò che lui vuole che voi facciate) per propiziarvi la sua benevolenza. E verrà quasi da chiedergli "Ho fatto anche questo. Che cosa vuoi ancora che io faccia per placare la tua ira? per sfuggire alla maledizione?"

to be continued...


www.psicolife.com

1 commento:

Anonimo ha detto...

Ottimo articolo... Complimenti! Suppongo di dovermi procurarmi il libro "Come non farsi manipolare", anche se mi basta far sentire in colpa la cassiera della libreria... ^^

ciao e grazie!

Roberto